Reconocimiento del error en la dirección del equipo de ventas

 

Si uno revisa la “frondosa” historia de las empresas que fracasaron, encontrará que, fracasaron principalmente porque los gerentes que las dirigían fracasaron. Y nadie en su sano juicio puede llegar a pensar que, cuando fracasan los gerentes no es porque no dominen las cifras que producen la contabilidad y las finanzas, sino porque su ego henchido de soberbia por los conocimientos que poseen, tratan de dominar a la gente o de manipularla, o porque la subvaloran. En el área de ventas podría ocurrir lo mismo; el fracaso puede deberse a que el gerente o jefe, por sus conocimientos y estudios, se siente por encima de los integrantes de su fuerza de ventas, a quienes subestima, porque los reconoce como empíricos y sin ninguna formación.

Pero acontece que, el gerente o jefe de ventas no es el que fracasa, fracasan sus ideas, sus creencias, sus paradigmas. Entonces cuando fracasan los equipos de venta es porque fracasaron las ideas de los gerentes o jefes que los dirigían. Como decía Napoleón, son equivocaciones en las que cualquiera puede incurrir; a su vez, Napoleón pensaba que, el problema no era equivocarse, sino no hacer nada por superar la situación hallando la correcta respuesta o solución. La única manera de encontrar la solución a los problemas es reconocer con franqueza que nos hemos equivocado y que es preferible no insistir en la forma de actuar que nos condujo a fracaso, sino actuar de otra manera. Persistir en el error, paga muy caro en ventas.

El reto, entonces, en la designación de los nuevos gerentes y jefes de ventas de las empresas que se han propuesto mejorar significativamente los resultados: cambiar a los gerentes que tradicionalmente (y supuestamente) tenían “el mando y control”, poseedores de todas las respuestas y les indicaban a todos los integrantes de la fuerza de ventas lo que debían hacer, por gerentes que actúen para facilitar y desarrollar el potencial (talento y capacidades) de sus vendedores. El reto es entrenar de nuevo a los gerentes, que comprendan que su principal responsabilidad es elaborar la estrategia y supervisar la ejecución de la misma. Para aumentar las probabilidades de éxito del equipo de ventas, el gerente o jefe debe orientar, guiar, apoyar a su gente, ser un líder en todo sentido de la palabra.