DINÁMICA DE VENTAS

¿Te has hecho cargo alguna vez de un departamento de ventas recién formalmente establecido, en una empresa cuyo gerente-dueño fungía de gerente de ventas y de otras funciones? Cuando se establece un departamento de ventas formalmente, la instauración de éste obedece a una necesidad natural de la empresa por iniciar su proceso de crecimiento luego de un inicio y lanzamiento basado en un plan de negocios, que tuvo como objetivo principal concretar primero el ingreso al mercado iniciando algún nivel de contacto, para continuar con la captación de nuevos clientes y su correspondiente conservación. El departamento de ventas tiene la responsabilidad de generar los ingresos que permitan la supervivencia, y luego el crecimiento sostenido de la empresa. Tras estos argumentos, es que se decide la instauración del Departamento de Ventas, como el siguiente paso natural a seguir en la búsqueda y consecución de nuevos clientes, para lo que debe prepararse un plan de ventas, con objetivos claros de

Los cambios que se producen en el mercado se deben principalmente a los cambios que se dan en los hábitos de compra y consumo de los clientes; es decir, los nuevos requerimientos que plantean los clientes, ya no son satisfechos con los productos y servicios tradicionales, como también puede ser que, la modalidad de funcionamiento de la fuerza de ventas dejó de ser la adecuada; ya no contribuye en nada a resolver los nuevos problemas de los clientes. Es el desarrollo de estas contradicciones entre nuevos requerimientos y vendedor tradicional lo que hace avanzar el mercado e impulsa el cambio en la actividad del vendedor. ¿Es el mercado igual al de hace cinco años? ¿Tiene el ejecutivo una visión del mercado actual? Los incontenibles cambios de la tecnología digital, hoy con la Inteligencia Artificial (IA), la podemos tomar como una oportunidad para romper la supuesta “fidelidad” que los clientes guardan a ciertos productos y marcas; esto fuerza a los equipos de ventas a imaginar creati

Todavía se ven ejecutivos de ventas y vendedores que muestran un afán desmedido por lograr “números” que llenen la vista del jefe inmediato superior: “trabajan siempre mirando para arriba”; es una mala práctica de lograr resultados sea como sea, sobre todo a mostrarse “ganador” en el mayor grado posible; pero estas son cosas que nada tienen que ver con el propósito de la actividad de ventas. Son tendencias que se ven por igual en ejecutivos y, principalmente, en los vendedores empíricos, ocasionales, en aquellos que venden para ganarse la vida; estos personajes han existido en todas las épocas y en todos los lugares del mundo, en toda circunstancia que ofrezca una posibilidad objetiva de lograr un ingreso mensual que les permita vivir sin sobresaltos. Esta forma descrita líneas arriba no tiene nada que ver con el propósito de las ventas. Es preciso, por tanto, abandonar de una vez para siempre un concepto tan elemental e ingenuo de la actividad de ventas primitiva, con el que nada ti