Naturaleza de la actividad de ventas

Todavía se ven ejecutivos de ventas y vendedores que muestran un afán desmedido por lograr “números” que llenen la vista del jefe inmediato superior: “trabajan siempre mirando para arriba”; es una mala práctica de lograr resultados sea como sea, sobre todo a mostrarse “ganador” en el mayor grado posible; pero estas son cosas que nada tienen que ver con el propósito de la actividad de ventas. Son tendencias que se ven por igual en ejecutivos y, principalmente, en los vendedores empíricos, ocasionales, en aquellos que venden para ganarse la vida; estos personajes han existido en todas las épocas y en todos los lugares del mundo, en toda circunstancia que ofrezca una posibilidad objetiva de lograr un ingreso mensual que les permita vivir sin sobresaltos.

Esta forma descrita líneas arriba no tiene nada que ver con el propósito de las ventas. Es preciso, por tanto, abandonar de una vez para siempre un concepto tan elemental e ingenuo de la actividad de ventas primitiva, con el que nada tiene que ver (y mucho menos con su espíritu) la ambición, la presión y la manipulación; por el contrario, la práctica de la actividad de ventas de manera profesional debería considerarse precisamente como el freno o, por lo menos, como la moderación racional de este impulso irracional por lograr ventas, atropellando y engañando a los clientes. ¿Cuál es la naturaleza de la actividad de ventas? La actividad de Ventas es un Servicio y, como tal, consiste en Ayudar a los clientes a satisfacer sus Necesidades y resolver sus Problemas.

Ciertamente, la actividad de ventas es la única función de la empresa que debe generar ingresos no sólo para sobrevivir, también que incluyan ganancias; se identifica con la aspiración a la ganancia, pero lograda con el trabajo que tiene como eje o centro al cliente; todo lo hace por y para el cliente y de manera racional. Ejecutivo de ventas y vendedores tienen que actuar en esta línea de acción. El desempeño tiene que darse dentro de una planificación y organización de la actividad del equipo de ventas en su conjunto; todo esfuerzo individual de algún vendedor o empleado administrativo no enderezado al objetivo común del equipo de ventas condena a éste al fracaso. Toda actividad que se ejecute en el área de ventas, debe contribuir a lograr los objetivos comerciales de la empresa.