La actividad de ventas tradicional ya no contribuye

Los cambios que se producen en el mercado se deben principalmente a los cambios que se dan en los hábitos de compra y consumo de los clientes; es decir, los nuevos requerimientos que plantean los clientes, ya no son satisfechos con los productos y servicios tradicionales, como también puede ser que, la modalidad de funcionamiento de la fuerza de ventas dejó de ser la adecuada; ya no contribuye en nada a resolver los nuevos problemas de los clientes. Es el desarrollo de estas contradicciones entre nuevos requerimientos y vendedor tradicional lo que hace avanzar el mercado e impulsa el cambio en la actividad del vendedor. ¿Es el mercado igual al de hace cinco años?

¿Tiene el ejecutivo una visión del mercado actual? Los incontenibles cambios de la tecnología digital, hoy con la Inteligencia Artificial (IA), la podemos tomar como una oportunidad para romper la supuesta “fidelidad” que los clientes guardan a ciertos productos y marcas; esto fuerza a los equipos de ventas a imaginar creativamente nuevas ideas para conquistar a esos clientes. Los clientes son fieles a su satisfacción, más que a marcas; quieren comprar y no que les vendan; que compran porque tienen necesidades que quieren satisfacer o problemas que quieren resolver; que a la hora de tomar decisiones hacen uso de su libertad, y quieren elegir, no que les impongan.

Es así como se inicia un nuevo ciclo de rivalidad entre los equipos de ventas que pertenecen a las distintas empresas que compiten en el mismo mercado. El hecho de que un equipo de ventas haya sido muy creativo para diseñar y elaborar un nuevo proceso de ventas, presentaciones o demostraciones de productos más convincentes y persuasivas, que ha aprendido a medir y calcular mejor que los competidores, que usa más inteligencia y que razona mejor, todo esto abre una nueva etapa de rivalidad, porque la competencia no se quedará con los brazos cruzados; también entrará en una etapa de creatividad. Y así es como empieza un nuevo ciclo.