Instauración formal de un departamento de ventas

¿Te has hecho cargo alguna vez de un departamento de ventas recién formalmente establecido, en una empresa cuyo gerente-dueño fungía de gerente de ventas y de otras funciones? Cuando se establece un departamento de ventas formalmente, la instauración de éste obedece a una necesidad natural de la empresa por iniciar su proceso de crecimiento luego de un inicio y lanzamiento basado en un plan de negocios, que tuvo como objetivo principal concretar primero el ingreso al mercado iniciando algún nivel de contacto, para continuar con la captación de nuevos clientes y su correspondiente conservación. El departamento de ventas tiene la responsabilidad de generar los ingresos que permitan la supervivencia, y luego el crecimiento sostenido de la empresa.

Tras estos argumentos, es que se decide la instauración del Departamento de Ventas, como el siguiente paso natural a seguir en la búsqueda y consecución de nuevos clientes, para lo que debe prepararse un plan de ventas, con objetivos claros de lo que se quiere lograr, pero que sea bastante agresivo, sobre todo a nivel cuantitativo y cualitativo en el sentido de hacer conocer en qué consiste la oferta, la propuesta de valor de la empresa. Sin embargo, el ejecutivo que se ha hecho cargo del departamento de ventas debe asimilar la idea de que, el gerente-dueño seguirá metiéndose en las decisiones que se tomen en dicha área; él sigue pensando que su lógica e ideas de ventas son correctas, porque de lo contrario la empresa no hubiera subsistido.

En este sentido, el ejecutivo de ventas y la fuerza de ventas, no sólo deben cumplir su función y rol vendedor, promotor, impulsador, sino que apunte a ser considerado como un equipo experto en el que el gerente general confíe; que el establecimiento del departamento de ventas tiene como propósito complementar y enriquecer lo bien que se han estado haciendo las cosas hasta ahora. Si el ejecutivo a cargo trabajaba ya en la empresa, sabe, entonces, cómo piensa el gerente-dueño; sabe cómo piensa cuando toma decisiones comerciales. Pero si el ejecutivo ha sido contratado de afuera, las cosas son muy distintas, porque no conoce las costumbres y hábitos del gerente-dueño. Tendrá que aprender a venderle sus planes y proyectos con el lenguaje propio del gerente-dueño.