Formación y analogía con las ventas

En una oportunidad que fui a visitar a un amigo hospitalizado, vi en un mural informativo que, en el hospital, en esa semana, se dictaba un curso sobre “Ventilación Mecánica y Cuidados Respiratorios”. En el primer módulo se estudiaba Fisiología Respiratoria, Fisiopatología Respiratoria, Manejo de la Vía Aérea. Como se ve, el curso consistía en la descripción de los procesos y condiciones íntimamente relacionados con el proceso respiratorio, pero no se enseñaba a respirar, sino cómo hacerlo de manera saludable: Cómo evitar o eliminar dificultades de la respiración cuando las condiciones de ventilación no son buenas, sino todo lo contrario.

Analogía con las Ventas: En los cursos de formación que se dictan sobre la actividad de ventas podrían incluirse temas como: ¿en qué consiste la actividad de ventas?, los principios y fundamentos de las ventas, la prospección o búsqueda de nuevos clientes, el proceso de ventas, el comportamiento del consumidor, su proceso de decisión de compra. Los participantes a estos cursos deben adquirir una formación teórica de la actividad de ventas, llegando a desarrollar su propia concepción sobre éstas. A estos cursos se asiste con el propósito de aprender a vender de manera sistemática, racional; la formación recibida sólo afina esa capacidad que ya se tiene. ¡Somos vendedores ocasionales!

¿Se pueden presentar dificultades durante la venta cuando no se tiene formación teórica en esta actividad? Sí, en muchas ocasiones se presentarán problemas y se sentirán frustraciones. Resulta paradójico observar que, cada vez más, uno se encuentra con vendedores que dicen que “venden muy bien”; pero no entienden lo que es la actividad de ventas. Como decía César Luis Menotti, los “peloteros”, hacen maravillas con la pelota, pero no saben que es el fútbol.

La estrategia de ventas inteligentemente elaborada por el ejecutivo de ventas no le va a servir de nada al vendedor si no sabe ubicarse dentro de ella. Tendrá muchos problemas, no entenderá por qué recibe tantos rechazos, por qué fracasa tanto; no conoce el comportamiento del consumidor ni el proceso que sigue para tomar una decisión de compra. Si no ha aprendido cuál es la diferencia entre características, ventajas y beneficios de los productos que vende, se ha equivocado de trabajo.