Aprender y aplicar los conocimientos de ventas adquiridos

Poner en práctica todo lo que se sabe sobre la actividad de ventas, y obtener resultados significativos con ello, es demostrar que de verdad se ha aprendido. Si un individuo dice que sabe mucho sobre la actividad de ventas y no lo practica, éste no tiene ninguna ventaja sobre el que no lo sabe; y, en la actividad competitiva, de eso se trata, de obtener una ventaja cognoscitiva y psicológica: una ventaja lógico-racional y una actitud con madurez emocional-afectiva. Se debe tener siempre presente y nunca debemos olvidar que, los negocios, la actividad comercial, la actividad de ventas, son asuntos de personas, no de productos. Es responsabilidad del ejecutivo de ventas supervisar si se está poniendo en práctica lo que dicen saber los vendedores.

En nota anterior se ha dicho que, además de ser filósofos y políticos “naturales”, todos somos vendedores de algo tangible, como productos, o de intangibles, como servicios, ideas, propuestas, proyectos, sentimientos. El que practica la actividad de ventas de manera consciente, “vende” a los demás los beneficios que logra que los clientes perciban en sus productos y sus servicios. La concepción moderna de la actividad de ventas va más allá. En realidad, ¿en qué consiste la actividad de ventas? Es un Proceso que tiene como Propósito identificar a un Cliente potencial o visitar a uno actual de gran capacidad de compra, despertar en él el Deseo de que Compre el producto/servicio que le estamos ofreciendo. La estrategia de ventas, ¿está basada en lo que consiste la actividad? Es responsabilidad del ejecutivo la elaboración de esta estrategia.

El dominio de la actividad de ventas nos permite desenvolvernos mejor en cualquier otro campo en el que laboremos, incluido el científico. Lo que se desprende del párrafo anterior es que, la gente quiere comprar, no quiere que le vendan. Entonces, no vendamos, ayudemos al cliente a que compre de manera inteligente y que se sienta satisfecho con su elección y compra. Despertemos el deseo de que compre nuestra oferta, no el de la competencia. Pare mientes que se habla de “despertar el deseo” y no de necesidad. La necesidad es común a todos, por ejemplo, la necesidad de abrigo; pero existen “n” formas de saciar esa necesidad; el vendedor tiene que despertar el deseo de que el cliente sacie su necesidad de abrigo con un saco de cuero, si él vende sacos de cuero; otro buscará que desee una chompa de lana de alpaca, otro saco de paño, etc.

Como se ve, el ejecutivo de ventas tiene dos responsabilidades inocultables: 1) elaborar la estrategia de ventas, y 2) supervisar en el campo que se está ejecutando acorde a los principios y conocimientos contemplados en la estrategia.