Posición actual y la que se quiere lograr

¿Cómo se genera una brecha en ventas? Cuando queremos pasar de un estado a otro superior, cuando queremos cambiar de situación a una mejor, cuando queremos elevar nuestro nivel de resultados, en ese momento se genera una brecha. Para cubrirla, hay que establecer objetivos y elaborar un plan que permita lograrlo; ese plan debe contemplar hacer las cosas de manera distinta a como se ha estado haciendo. En la actividad de ventas, siempre habrá brechas que intentaremos cerrar, entre la posición donde nos encontramos actualmente y la posición donde la empresa piensa que debería estar. Imagínese, por un momento, que lo que usted hace a diario en ventas coincide exactamente con lo que debería estar haciendo. No habría brechas por cerrar.

En el campo de las ventas, cerrar la brecha depende un 20% del apoyo de la alta gerencia, el otro 80%, depende del ejecutivo de ventas y su fuerza de ventas, es decir, de nosotros mismos que conformamos el equipo: administración de ventas y la fuerza de ventas. Cerrar la brecha, es algo que se puede lograr en las circunstancias más adversas si apelamos con conciencia e imaginativamente a todo aquello que está o tenemos bajo nuestro control: conocimientos, criterio y coraje.

En el equipo de ventas, los problemas que se tienen que resolver se vuelven más difíciles, simplemente, porque los tiene que resolver siempre dentro de la limitación de recursos. El ejecutivo de ventas tiene que recurrir a su propia imaginación e ingenio, a su capacidad de tomar decisiones y ordenar la ejecución de acciones, para hacer las cosas de manera original, que permitan obtener los resultados esperados.

En la labor de ventas, resolver los retos (cerrar la brecha que plantea la cuota) es responsabilidad principalmente del ejecutivo. La falta de apoyo, de recursos, de preparación o de dinero no es excusa para que el ejecutivo no actúe por sí mismo; se tiene que echar mano de algún recurso interno que poseemos. Si fuera el caso de la escasez de recursos, Dinamarca, Holanda, Finlandia, Japón, Corea del Sur, no hubieran alcanzado el desarrollo.

En ventas el éxito no sólo consiste en saber qué hacer. El éxito es hacerlo. Todo el conocimiento del mundo no sirve de nada si usted no hace algo al respecto. En la actividad de ventas es necesario desarrollar la habilidad para comunicar soluciones, presentar o demostrar los productos, en forma que otro pueda comprenderlas y ponerlas en práctica, o tal como el cliente quiere recibirlos. Lograr algo que no se tenía, consiste en hacer algo que antes no se hacía.