Análisis de cartera para mejorar gestión el próximo año

Por medio del análisis de la actual cartera de clientes debe identificarse las oportunidades y amenazas que pueden presentarse el próximo año. Es posible que, un cliente, no sólo signifique una oportunidad, también una amenaza que podría venir de dos formas: 1) están decreciendo sus ventas peligrosamente o, 2) piensa cambiar de proveedor. En tal sentido, el análisis de situación debe hacerse a través de una investigación, que nos proporcione la información mínimo necesaria, para tomar correctas decisiones, dentro de limitaciones que son inherentes a todo equipo de ventas.

Análisis de indicadores. Un buen plan de ventas debe basarse en los puntos fuertes existentes en el equipo de ventas. El ejecutivo, debería planear sus actividades de ventas de conformidad con los procedimientos de pronóstico y predicción, pero su plan debe comenzar con el tipo de análisis de indicadores.

Estados de las ventas. Distinguir dos tipos de estado: 1) descripción de la situación de ventas de un equipo en un instante y, 2) resultados de operaciones durante un período determinado: comparas un mes con el mes anterior (indica tendencia). El primero, es un cuadro, una “foto” de la situación en una fecha dada, mientas que el segundo, es un concepto de flujo, mostrando lo que ha ocurrido entre dos fechas: comparas acumulado del año anterior, a cualquier mes, con el acumulado del año actual (indica crecimiento).

Indicadores de Actividad. Miden con qué eficiencia empleó el equipo de ventas los recursos a su disposición, el tiempo y los esfuerzos que desplegó. Estos indicadores contienen comparaciones entre el nivel de ventas y la inversión hecha en los recursos utilizados. Los indicadores de actividad presumen que existe un equilibrio apropiado entre las ventas y los distintos recursos utilizados: tiempo, vendedor, dinero y otros.

Indicadores de Resultados o Consecuencias. Miden el efecto neto de gran número de decisiones y acciones de ventas que tomó y ejecutó el vendedor. Los indicadores de resultados proporcionan respuestas finales en cuanto a la efectividad con que está siendo administrado el equipo de ventas.

Análisis de tendencias. Los indicadores son fotografías instantáneas en un tiempo determinado; puede haber tendencias en movimiento que erosionan rápidamente una posición comercial actual relativamente buena. Inversamente, un análisis de las ratios en los últimos años puede sugerir que una posición relativamente débil está siendo mejorada con gran rapidez.

Cualquier tendencia en los indicadores de un equipo de ventas se debe a sus condiciones internas, y no a las influencias o fuerzas del mercado que afectan a todos los equipos de ventas que operan en el mismo sector o mercado.