Neurociencia para conocer a los clientes

 

Todos sabemos que “el propósito de la neurociencia es comprender cómo funciona nuestro cerebro para producir y regular emociones, pensamientos, conductas y funciones corporales básicas, incluidas la respiración y mantener el latido del corazón”. ¿Se puede aplicar la neurociencia a la actividad comercial y de ventas? Claro que sí, no deberíamos ni preguntarlo, es necesario que la gente del área comercial tenga conocimientos básicos sobre esta ciencia; no se trata de que se vuelvan unos expertos en la materia, sino considerarla como un medio que nos facilitará describir la conducta o la decisión de compra de los clientes, y nos dará una explicación de por qué se manifiestan de determinada manera durante la acción de compra.

Si sabemos cuál es el proceso que sigue un cliente para elegir lo que compra, qué proceso mental sigue para hacer sus compras, cómo se van formando sus decisiones de compra, podemos determinar aproximadamente cómo llegar a sintonizar con los integrantes de nuestro mercado meta. Por ejemplo, cuando los seres humanos comparamos, nos encontramos en situación de consciencia y razonamiento; cuando finalmente elegimos, lo hacemos desde nuestra situación emocional y afectiva. Por eso, es recomendable que cuando el vendedor esté demostrando y presentando un producto, le plantee al cliente alternativas para que el cliente compare, entre en situación de razonamiento; y, luego el mismo elija. La conducta intelectual presupone siempre una elección entre varias posibilidades.

El vendedor necesita conocer y dominar cuál es el "Proceso de Decisión de Compra" que sigue todo consumidor. ¿Es difícil aprenderla? No, todo lo contrario. La tarea es fácil, empieza pensando en ti mismo, cómo lo haces. Por ejemplo, primero pregúntate: ¿Cuándo decido adquirir algo, digo voy a comprar o voy a que me vendan? La segunda pregunta: ¿por qué compras una serie de cosas o artículos? La tercera pregunta: ¿qué te domina más, el temor de malgastar o perder tu dinero, equivocándote al comprar, o la esperanza de obtener un mayor beneficio en el futuro, luego de hecha la compra? Luego, toma consciencia de que no solo tú lo haces, lo hacen también nuestros clientes. Entonces, empieza a pensar en los demás, no te quedes en tus habilidades.