Pienso, me emociono, luego compro

En la nota del sábado pasado, se trató el tema de hacer una evaluación a los vendedores, antes de ingresar al nuevo año. ¿Por qué? Porque no debemos entrar al siguiente año con un objetivo más exigente sin conocer a profundidad qué aspecto de la inteligencia académica y emocional fue lo que incidió en el nivel de resultados obtenido por cada vendedor. Este no es un intento más por acercar a los ejecutivos de ventas a una ciencia que no se le puede considerar nueva ni desconocida, la Psicología. Se trata de un intento más noble y también más profundo, porque siempre hemos intentado abordar la actividad de ventas desde los nuevos conceptos y nuevas exigencias de otras disciplinas, pero con un lenguaje sobre todo llano, asequible a todos y fundamentalmente directo.

Somos conscientes que, toda la actividad empresarial en su conjunto ha ingresado a una nueva etapa, como una consecuencia natural al cambio ocurrido a nivel macro: hemos ingresado a la era post capitalista o también llamada post industrial (ya es más digital que electrónica). En esta nueva era de cambios rápidos, especialmente en lo comercial, destaca la orientación hacia el cliente; productos y servicios se diseñan partiendo de las necesidades y expectativas de los clientes. Al vendedor de hoy más que nunca le preocupa el cliente y esta preocupación es, sin lugar a dudas, también un signo de nuestro tiempo. Pero, paradójicamente, en muchos casos, acontece que, el vendedor desconoce al cliente como se desconoce a sí mismo. Y, esto es peligroso porque quien no se conoce a sí mismo, menos podrá conocer a los demás.

El 22 de setiembre colgué una nota, “Posibles compradores de tus ideas”, refiriéndome principalmente a los que venden intangibles: ideas, sentimientos, propuestas, proyectos, alternativas. La teoría del PAN (Padre, Adulto, Niño), del Análisis Transaccional, se aplica a todo tipo de personas, seas ejecutivo de ventas, vendedor o cliente. Entonces, la pregunta obligada es: ¿tú, como ejecutivo, conoces a tus vendedores? ¿Conoces la madurez emocional con la que manejan las distintas situaciones de ventas con las que se enfrentan a diario? También he escrito una nota pasada en la que proponía que, ya es hora de darle formación profesional a los vendedores, tal como se hace en otras carreras y profesiones. La Psicología, es una disciplina que no debe faltar en esta formación, principalmente el Análisis Transaccional, del Dr. Eric Berne.