¿Asunto de productos o de personas?

 

Tom Peters, en su famoso libro, “El círculo de la innovación”, dice que, los negocios son un asunto de personas, no de productos. Sin embargo, alguien dirá: Pero en las empresas se compra insumos, se usa tecnología, se producen productos, se comercializan en el mercado, se pide prestado dinero para capital de trabajo e inversiones de largo plazo. Sí, de acuerdo. Y también hay que decir que, todo eso lo llevan a cabo personas, los recursos no se ponen en movimiento por sí solos. Quienes venden los productos son vendedores y quienes los compran son clientes, antes que vendedores y clientes son personas. Esto lo debe tener muy en claro el ejecutivo de ventas: dirige y lidera a personas que poseen espíritu, mente y cuerpo; poseen sentimientos y pensamientos.

Cada vez toma mayor importancia la frase de Sócrates: “Conócete a ti mismo”. Sin embargo, no es suficiente que el ejecutivo de ventas se conozca a sí mismo; es necesario que conozca a cada uno de los integrantes de la fuerza de ventas y, también, a cada uno de los que integran la cartera de clientes de la empresa. Todos los seres humanos (los clientes) tenemos las mismas necesidades, según el famoso Triángulo de Maslow; lo distinto en cada uno de nosotros y de los clientes, la diferencia individual, es su deseo, es decir, la forma en que cada uno quiere satisfacer su necesidad, a veces de manera caprichosa. Se necesita empatía para comprender al otro, al cliente. Como se sabe, la Empatía es una de las Habilidades Sociales de la Inteligencia Emocional. ¿La has desarrollado?

De lo que no se han percatado algunos ejecutivos de ventas es que, el trato que sus vendedores le dan a sus clientes es una simple extensión del trato que ellos les dan a sus vendedores. Los vendedores no pueden dar lo que no reciben; pero los ejecutivos de ventas despistados creen que eso lo pueden saldar enviando a sus vendedores a un curso de ventas que incluya “dinámica de grupo”. Existe un cordón umbilical que une a vendedores con su gerente o jefe, quien fija los objetivos, elabora la estrategia de ventas, planifica las actividades y supervisa la correcta ejecución de la misma, por parte de la fuerza de ventas. Los vendedores están unidos entre sí y con el ejecutivo, para mantener intercambio de ideas y know-how, que satisfagan los requerimientos particulares de los clientes.