"El Padrino" y las ventas

Para quienes han visto la película, “El Padrino”, o leído la obra, recordarán que, hay una escena bastante aleccionadora, en la que don Vito Corleone le dice a su hijo Michael, quien se hizo cargo de la organización montada por el padre: “Escucha a todos, habla con pocos y toma una decisión siempre solo”. En cargo ejecutivo de la actividad de ventas, ¿es aplicable este poderoso consejo?

Escucha a todos. Tenemos que partir de unas ideas clave que le den base a lo que hacemos: la empresa en la que estamos trabajando, el ambiente en el que nos encontramos trabajando, las personas (jefes y vendedores) con las que estamos trabajando, no es casual. Estamos donde nos ha tocado estar. Entonces, escucha a todos sus interpretaciones y comentarios que hacen sobre los fenómenos y eventos comerciales. Tómalos como datos, como información, por insulsa que te parezcan. De esa manera puedes hacerte una idea más aproximada de la realidad comercial que te rodea; eso sólo se consigue reuniendo la mayor cantidad de información que te puede servir.

Habla con pocos. Tienes que aprender a ser muy selectivo en cuanto a las personas con las que intercambies opiniones y pareceres, con las que polemices y debatas. Haz todo lo humanamente posible por no rodearte sólo de personas que piensan y sienten como tú. Conversa y debate sólo con pocas personas que, en tu opinión, tienen otras perspectivas muy interesantes; saben argumentar, elaboran alternativas, son positivas, optimistas, constructivas, de muy rica imaginación, por más que discrepes con sus opiniones. De eso se trata, de que elabores tu propia opinión y alternativas en base a ideas opuestas a las tuyas. Si diez piensan igual, nueve están sobrando.

Toma una decisión siempre solo. Cuando tengas la información comercial que consideras necesaria y suficiente, cuando ya te has construido una visión de conjunto de la situación económica y del mercado, cuando tengas claro tu objetivo y propósito; cuando hayas llegado a establecer el marco dentro del cual tendrá que actuar, cuando hayas elaborado la matriz de restricciones sobre recursos y esfuerzos a desplegar; cuando hayas elaborado mínimo tres alternativas o cursos de acción, con sus pros (beneficios) y contras (costos) y cuando seas consciente de las consecuencias; sólo en ese momento estarás en condiciones de tomar una correcta decisión.