Liderazgo que desarrolla talentos desde inicio de año

Muchos ejecutivos de ventas, gerentes o jefes, que asumen el liderazgo, tratan de mantenerse intelectualmente actualizados y en permanente crecimiento. Algunos de estos ejecutivos pusieron de manifiesto su potencial cuando sus empresas se encontraban en circunstancias difíciles, porque la crisis y la turbulencia de la economía y el mercado era la situación que imperaba. En estas situaciones, son escasos los ejecutivos que aceptan la responsabilidad de sacar a flote comercialmente a la empresa. Pero los hay; “son pocos, pero son”. Son ejecutivos que saben aprovechar la situación y aceptan los retos que muchos otros no quisieron aceptar, ya sea porque no se sentían capaces o por temor, a pesar de estar bien preparados.

Estos ejecutivos que aceptan retos, se empeñan muchísimo en formar y disciplinar al atrevido equipo que los acompaña. Han establecido la costumbre de, todo fin de semana discutir con cada uno de sus vendedores el trabajo realizado, que ha servido como “cosecha y siembra” a la vez. Dos veces al año, cada seis meses suelen pasar todo un sábado describiendo, analizando, discutiendo el trabajo realizado los seis meses precedentes. El gerente o jefe, estas reuniones semestrales las empieza analizando todo lo positivo, lo que se ha hecho muy bien, superando lo esperado. Y los reconoce y felicita a los vendedores por esos logros que son la base del real crecimiento.

Luego de empezar revisando lo que se hizo bien, siguen con lo que el equipo había tratado de hacer bien. A continuación, revisan en lo que el equipo no se esforzó lo suficiente. Y, por último, someten a una severa crítica todo lo que se ha hecho mal o se había dejado de hacer. Las dos últimas horas de esa sesión suelen planificar el trabajo del equipo (el plan maestro) para los próximos seis meses: ¿Cuáles son las cosas en las que el equipo debe concentrarse? ¿Cuáles las cosas que deben mejorarse? ¿Cuáles son las cosas que cada uno de los vendedores debería aprender? Terminada la reunión, esperan que una semana después cada vendedor ponga a disposición del jefe su propio plan y programa de trabajo para su cartera de clientes o territorio, y el aprendizaje que deben hacer para los seis meses siguientes. Este método debe ser comunicado y establecido por el ejecutivo desde la primera semana del nuevo año.

En estas reuniones, el ejecutivo puede observar quiénes son los vendedores que disfrutan, participan y sacan provecho de éstas para seguir mejorando y creciendo: preguntan, discrepan, debaten, argumentan; son los que realmente quieren aprender, por su bien y por la empresa. Observa también a los vendedores que se mantienen callados, sin participar en absoluto y aburridos.