¿Qué sigue luego de la definición del problema del cliente?

Así como proceden los periodistas, habrá que preguntarse: quién, cómo, dónde, cuándo y por qué. Con estas preguntas estamos ingresando al Análisis del Problema. La respuesta a aquellas preguntas nos permitirá resumir el efecto, la causa y el origen del problema del cliente; y, haciendo una comparación con problemas semejantes tendremos una mejor perspectiva de darle una solución adecuada a nuestros clientes.

¿Qué tal si…? Así se empieza a pensar. Es una pregunta que rápidamente nos llevará a encontrar la mejor solución a un problema. Esta etapa es la de Exploración de Alternativas. Pueden existir varias, pero rara vez se estudian todas las posibles soluciones. Considere todos los caminos imaginables. No elimine una solución sólo porque parezca absurda a primera vista. Tal vez nos acerque a otra que no habíamos considerad antes, y que es adecuada para el cliente. Una solución original, casi siempre se origina en una “idea loca”.

Elegir la solución será lo más sencillo, si el anterior paso ha sido manejado correctamente. Esta etapa es conocida como Eligiendo la Mejor Solución. Esto significa que las opciones deben ser concienzudamente planteadas y analizadas. Considere luego si resuelven realmente el problema, si son prácticas, funcionales y convenientes para el cliente. La opción que otorgue la mejor solución saltará a la vista.

Una vez que la mejor solución ha “saltado a la vista”, tendrá que poner en práctica el curso de acción que se ha elegido. Esta etapa es conocida como, Implementando la Solución. Cuando es obvio que el cambio sugerido al cliente será complejo, ayudará el invertir tiempo y esfuerzos adicionales en ultimar detalles. Aplicar el nuevo curso de acción en el momento oportuno, es muy importante.

Sabemos por experiencia que, rara vez funcionan las primeras soluciones que aparecieron en nuestra mente. Es más, los resultados no se sabrán hasta que hayan sido verificados. Reconocer la importancia de intervenir en el proceso cuando resulta que éste no contribuye a la solución eficaz y oportunamente, se le conoce como la etapa de Haciendo Ajustes. Esta etapa es posible sólo a través de la supervisión que lleve a cabo el ejecutivo.

Administrar la cartera de clientes de manera efectiva, implica saber emplear este proceso para estar siempre dispuestos a ofrecerle al cliente lo que realmente necesita; y para lograrlo, hay que poseer toda la información pertinente sobre él y su negocio.