Respuestas y reacciones con la cartera de clientes

Persiste en algunos ejecutivos la creencia de que, vender lleva consigo algún “toque mágico” intrínseco. Y también es el motivo de que muchos de ellos aseguren categóricamente: “yo me inspiro en el momento”, o, decir de los vendedores: “para mí, vender es pura picardía natural”. Obviamente, estas ideas son consecuencia de no tener presente que, las ventas para practicarlas profesionalmente exigen formación, preparación y trabajar con herramientas modernas de administración.

La diferencia entre los sistemas de ventas proactivos (de respuestas) y reactivos (de reacciones) es, en la mayoría de los casos, sólo cuestión de organización y esfuerzo inteligente (pensar antes de actuar) que se pone en su gestión. Si usted lidera un equipo de vendedores realmente proactivos, la gran mayoría de ellos ponen en práctica algo de organización e inteligencia en la administración de su cartera de clientes:

·         Anticipan preguntas de los clientes y preparan respuestas.

·         Hacen evaluaciones comparativas de sus productos y los de la competencia.

·         Organizan archivos y listas digitales de los clientes, a quienes visitan sistemáticamente, sin descuidar búsqueda de nuevos contactos.

·         Mantienen un sistema de comunicación constante con los clientes que integran su cartera, para anticipar los problemas, y no esperan que éste los llame cuando se presentan los mismos.

Todo esto es entender la administración de la cartera de clientes de manera proactiva, consecuencia de que usted, como ejecutivo, orienta y guía a todos sus vendedores Es también algo extra que nítidamente separa al vendedor profesional con iniciativa, del que sólo se basa en la espontaneidad y reacciones.

Para ser eficaz encontrando los problemas de los clientes antes que los encuentre un competidor, la administración de clientes requiere que el ejecutivo:

·         Tome decisiones que sean efectivas y verifique la comprensión de ellas por parte de los vendedores.

·         Establezca claramente sus objetivos y la planeación necesaria para alcanzarlos.

·         Tome en cuenta el tiempo necesario para que los planes se ejecuten con rapidez.

·         Mantenga vigilancia lo suficientemente flexible, que permita revisiones o modificaciones necesarias cuando las circunstancias lo requieran.