Desarrollo del potencial de la cartera de clientes

 

Cuando se ha hecho uso de una clasificación de clientes tipo Ley de Pareto o Análisis ABC, la obtención de información sobre ellos, el modo de atenderlos, de planear venderles otros productos (venta cruzada), se hace mucho más fácil. Además, nos permite darle el verdadero lugar a cada cliente. Esto no significa que ignoremos a los clientes “C”, pues ellos también merecen un buen trato. Un cliente “C” para nosotros, podría ser un cliente “A” para uno de nuestros competidores; y debemos averiguar por qué razón esto sucede.

Como puede apreciarse, solamente teniendo una objetiva clasificación de los clientes, podremos elaborar estrategias adecuadas que permitan lograr que, determinados clientes hagan un mayor volumen de compras y de negocios con nosotros, a la vez que desarrollan su potencial; obviamente, siempre y cuando un correcto análisis de los mismos así lo sugiera. El ejecutivo de ventas consciente de lo que significa tener bien clasificados a los clientes, se preocupará de que este análisis se haga lo más objetivamente posible.

Por eso, es importante que cada cliente posea una ficha de registro, hecha por el mismo vendedor y que debe mantener actualizada. En esta ficha debe incluirse datos de interés sobre el cliente, que nos permita hacernos un perfil lo más exacto posible de sus necesidades y problemas. Los datos que son necesarios registrar sobre el cliente:

·         Nombre del negocio.

·         Nombre de la persona que toma las decisiones de compra.

·         Productos que más acostumbra comprarle a la empresa.

·         Monto promedio de compra, cada vez que compra.

·         Beneficio que más exige del producto, o con el que está más contento.

·         Planes de ampliación y expansión, nuevos proyectos de crecimiento.

·         ¿Hace cuántos años el cliente no amplía o expande sus operaciones?

·         Pasatiempos, costumbres.

·         Dirección, teléfono, página web, e-mail.

Recuerde, al cliente le gusta tratar sólo con profesionales que muestren un real conocimiento de su sector, y que tengan soluciones que les ayude a desarrollar su potencial. ¿Usted, y el producto que le vende, sabe cómo ayudarlo a reducir costos y gastos? ¿Sabe cómo ayudarlo a ganar más dinero? Eso es lo que cuenta para el cliente.