Cuando el caos y el desorden te sorprenden

Los seres humanos siempre tendremos algo que quisiéramos perennizar, al menos unos gratos recuerdos, unos resultados muy satisfactorios, algunos logros sobresalientes, etc. En ese sentido, hay que concebir nuestra actividad de ventas, como una afirmación, no como una negación; como llena de muchas oportunidades, no sólo con problemas, librándola de todo aspecto conservador. Viendo nuestra actividad como un cúmulo de oportunidades y con un enfoque creativo, nuestra imaginación se pondrá en actividad porque es retada a no quedarse con las cosas tal como están, sino a buscar innovaciones que nos hagan avanzar. ¿Cuándo fue la última vez que se revisó y mejoró el proceso de ventas?

Quizá nos aterra el nivel de caos y desorden que estamos presenciando en la economía y los mercados a escala mundial en esta época tumultuosa. Pero dentro de este caos y desorden, la gerencia de ventas tiene que hallar su propio orden y actuar en correspondencia. Esa es la forma de ponerse por encima del desorden y no dejarse arrastrar por él: desarrollar un nuevo enfoque. El caos y el desorden aparecerán siempre cuando menos lo imaginamos.

Lo más original de un nuevo enfoque comercial y de un nuevo proceso de ventas es siempre lo más hondamente innovador, lo que tiene difícil de imitar, difícil de copiar, difícil de superar. Es la única forma de lograr resultados de alto rendimiento, sin que la competencia nos pise los talones; sólo se logra haciendo cosas creativas, distintas. Ya lo había dicho Einstein: “Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo.” Los mercados y los hábitos de compra y consumo de los clientes están cambiando de un año a otro; la tecnología digital también nos sorprende cada año con nuevos productos que rompen el patrón de consumo vigente.

Un nuevo enfoque, una nueva tendencia de la teoría comercial y de ventas busca siempre sus puntos de apoyo en el presente. En cambio, los viejos métodos y enfoques se contentan de representar los residuos del pasado de manera maquillada. Algo así como decía el difunto economista Virgilio Roel, como título de uno de sus libros: “Viejas ataduras, nuevos nudos”. Los equipos de ventas innovadores radican su futuro en los ejecutivos precursores de su porvenir, mucho más que en sus defensores de su pasado “glorioso”. Tenemos que alejarnos de estos defensores del pasado, porque nuestra tendencia es a no hacer nada que demande un esfuerzo extra, ese que los demás no quieren hacer. Se necesita gente con pasión, flexibilidad y proactiva.