Cuando los cambios te obligan a cambiar

Imagínense por un momento que, la estabilidad económica y comercial del mercado en el cual opera su empresa sufre súbitamente una drástica alteración aparentemente negativa y muy amenazante; un cambio en la situación y circunstancias del mercado que se mantenía en crecimiento inercial. Pregunta, ¿se justificará que el ejecutivo y sus vendedores sigan pensando y haciendo lo mismo que pensaban y hacían antes del cambio drástico? Planteemos otra situación. El ejecutivo de ventas o uno de sus vendedores es promovido a un cargo inmediato superior: el ejecutivo pasa de jefe a gerente; el vendedor pasa al cargo de jefe. Pregunta, ¿ambos seguirán haciendo lo mismo que hacían antes de ser promovidos?

Podemos hacernos una tercera pregunta, ¿qué es lo que hace evolucionar los valores y conocimientos del ejecutivo y de los vendedores? Son los cambios que se dan inevitablemente en el ambiente o entorno en el que opera la empresa: cambios en los hábitos de compra y consumo de los clientes, cambios en la situación económica del país, cambios en lo sociocultural, aparición de un competidor innovador que introduce un nuevo patrón de consumo y los cambios tecnológicos, principalmente en lo digital. Estos cambios producirán nuevos problemas y retos que no podrán resolverse con los conocimientos y las herramientas administrativas que existían antes de los cambios. Es por eso que, el aprendizaje tiene que ser permanente, porque el cambio lo es.

Cuando el cambio se da a raíz de una promoción, ésta es consecuencia de un buen trabajo que se ha estado haciendo en el cargo anterior; así lo ha considerado la gerencia. Pero si la gerencia hubiera querido que siga haciendo ese buen trabajo, se le habría dejado al ejecutivo o al vendedor donde estaba. Ahora tiene otro cargo (gerente el que era jefe, y jefe el que era vendedor). La pregunta que tienes que hacerte es: ¿Qué deberías estar haciendo ahora, para ser efectivo en tu nueva tarea? Muchos ejecutivos y vendedores consideran su promoción como un premio, y piensan sólo en los privilegios que da el cargo. Entonces, la pregunta que deben hacerse es: ¿Qué necesito hacer ahora, que tengo un nuevo cargo, para ser efectivo? Es algo totalmente diferente.