Fuerza de ventas que hace camino al andar

Muchos estudiosos sobre el arte de la guerra dicen que también se puede aplicar a la política, a lo empresarial y, específicamente, a lo comercial. Lo que destaca nítidamente en la obra Sun Tzu, es lo que dice plenamente convencido y que recomienda hacer: “Es mejor ganar sin luchar”. ¿Cómo puede interpretarse esta sentencia en la actividad de ventas?; la manera es escogiendo un camino original, innovador. En lo estratégico empresarial se dice teniendo una ventaja competitiva; pero si no la tiene, la empresa se verá obligada a competir reciamente con los demás rivales que lucharán por el mismo espacio que quiere ocupar la empresa. Si la fuerza de ventas no hace uso de un proceso de ventas que signifique una ventaja competitiva, logrará ventas mediocres y a costo alto.

Entonces, la recomendación es, convertirse en un líder del mercado sin competir. La mejor forma de competir es que nuestra fuerza de ventas no compita. ¿Qué significa esto? Que debe tratar de practicar la actividad de ventas como un servicio original, innovador, teniendo al cliente, sus necesidades y problemas, siempre como eje de toda su actividad. ¿Está en capacidad la fuerza de ventas de nuestra empresa para practicar la actividad de ventas de esta manera original e innovadora, compitiendo sin competir? Cuando la fuerza de ventas vende soluciones, es porque está preparada y entrenada para hacerlo de esa manera; pero si la capacidad llora por su ausencia, venderá problemas: porque se verá obligada a mentir y a manipular

El arte de la guerra puede aplicarse a la actividad competitiva, pero siempre teniendo presente que es mejor hacer uso de nuevas ideas. Su objetivo es lograr el éxito en el mercado sin competir, lograr la victoria por el poder que da la capacidad de hacer algo mejor que los demás competidores, o algo innovador. Consiste en hacer un original uso de nuestra imaginación y creatividad, más que lo físico, el dinero y los descuentos. Pero esto se logra por la comprensión de los aspectos físicos (recursos), políticos (prima lo interno o lo externo) y psicológicos (aspecto emocional-afectivo) que siempre están presentes en la actividad competitiva y que no se pueden ignorar. El poder, visto como capacidad de hacer y lograr cosas, se halla moldeado por la inteligencia emocional: las herramientas y las manos que manipulan las herramientas.