Rapidez y exactitud en la actividad de ventas

Hace un par de días me acordé de una escena que vi algunos años atrás en un programa cómico mejicano. Se desarrolla en un colegio de primaria, el profesor pregunta, ¿cuánto es 6 X 5? Un alumno de la última fila se pone de pie rápida y automáticamente y responde, “32, profesor”. El profesor lo recrimina por la respuesta errada: “es 30”, le dice; y el alumno le contesta: “usted qué quiere rapidez o exactitud”. Esta escena nos trae a colación lo que se considera una actitud correcta en la actividad de ventas, ¿qué es lo más recomendable en la actividad de ventas, rapidez o exactitud? La rapidez para responder es consecuencia del nivel de flexibilidad que se tiene en la actividad de ventas; la exactitud no es lo deseable en ventas, sino la estimación aproximada.

La rapidez en la actividad de ventas está fuertemente asociada con la cantidad de conocimiento que se posee sobre el mercado, las necesidades y problemas de los clientes y la competencia; esta suficiente información nos permite responder de inmediato a la leve percepción de un problema que se le presente a uno de nuestros clientes. La rapidez de respuesta es más de naturaleza intuitiva; pero no es mera intuición, es una intuición cultivada con conocimiento y experiencia de la que hemos obtenido mucha información. Daniel Kahneman le llama “Pensar Rápido”. La flexibilidad, que va frecuentemente asociada a la rapidez, es la capacidad para responder sin titubeo, resueltamente a los cambios que ocurren en el mercado, y que amenazan nuestra posición o situación.

La exactitud no es una característica exigida en al área comercial, menos en ventas. La aproximación a la respuesta correcta es lo suficiente. Sólo en las ciencias naturales y las matemáticas se exige exactitud; las ventas pertenecen a las ciencias sociales, donde 2 X 2, no es 4, puede ser 5 o 3, ¡o cero! En la actividad comercial y de ventas se utiliza las estimaciones dentro de un rango; la cantidad que nos interesa, que llamaremos media, se encuentra entre una cantidad menor y una cantidad mayor. La cantidad menor es la media, menos la desviación estándar; la cantidad mayor es la media, más la desviación estándar. Es mejor tener una estimación grosera a no tener nada. Por eso es recomendable que los vendedores aprendan fundamentos de Estadística, para que hablen el mismo idioma que el ejecutivo de ventas.