DINÁMICA DE VENTAS

  La intención de trabajar en equipo, debería contar con un plan que precise cuáles son las actividades, los tiempos asignados a cada una de ellas y la secuencia adecuada de las acciones a llevarse a cabo. Es necesario precisar la operatividad del equipo de ventas, sin que se llegue a extremos de comportamiento autómata; pero la improvisación significa un alto costo para la empresa. Muchos de los ejecutivos encargados de equipos de ventas, dejan de lado ciertas herramientas gerenciales ya probadas y, aunque parezca mentira, no conocen qué es y cómo hacer un plan de actividades, análisis de tareas y tiempos; tampoco lo que significa un análisis de ciclos de crecimiento del mercado; tampoco tienen un claro conocimiento de su portafolio de productos, como para decir cuáles son sus productos estrellas y definir: estos son los que dejan liquidez y aquellos los que dejan rentabilidad, esto es lo menos costoso y lo más efectivo que podemos hacer. Un plan de ventas, es el punto de part...

La reorganización de un equipo de ventas no debe tener como sustento disminuir sus costos de operación y actividad. Eso significaría un enfoque centrado en la oferta (interno) y no en la demanda (externo): no es cuánto nos cuesta, sino cuánto rinde cada vendedor y el equipo en su conjunto, comparado con lo que logra la competencia. Lo que se necesita, en primer lugar, es saber con precisión quiénes son nuestros clientes actuales y quiénes verdaderos clientes potenciales, identificarlos y ubicarlos; saber qué es lo que necesitan, qué problemas pretenden resolver. A un cliente potencial primero hay que identificarle su necesidad-problema, antes de ofrecerle un producto o servicio, de lo contrario, hemos desperdiciado esfuerzos. A esto se le llama “enfoque de demanda”, identificar “la brecha”. Para cada territorio, deberíamos tener un sistema de registro que incluya a todos los clientes reales y potenciales, saber con detalles sus necesidades y problemas; pero muchos gerentes de venta...

Definitivamente, los resultados económicos de una empresa dependen de los ingresos por ventas, y éstos dependen de la calidad de su equipo de ventas. ¿Cómo está conformada nuestra fuerza de ventas, por gente que cree que la capacidad de vender es asunto de “picardía natural” y “viveza criolla”, o por gente que considera a la venta una capacidad cultivada, aprendida? Desde un enfoque de administración por resultados , deberíamos asegurarnos que se recluten vendedores que hayan desarrollado destrezas y talentos para las ventas (KNOW HOW), además de tener vocación y motivación para ello. El asunto clave aquí es, si la labor de venta que hacemos a diario, cualquiera sea el sistema que usamos, la ejecutamos de manera espontánea y sin tener conciencia de ello, o de manera sistemática y racional, teniendo en cuenta la intencionalidad de cada una de nuestras actividades de ventas para con los resultados que se esperan alcanzar. Los vendedores profesionales exitosos, siempre obtienen los má...

  Las gerencias de ventas, de muchas empresas, se quejan del bajo desempeño de sus equipos de venta; manifiestan que las personas que entran a trabajar como vendedores, no muestran esa gran iniciativa y energía que se necesita para que los equipos logren los resultados que de ellos se esperan. Sin considerar la organización ni la capacidad de gestión que ellos deben ejercer en los equipos, dicen: “Los vendedores de antes, tenían mucha personalidad, sabían imponerse, dominaban la situación de ventas en la que se encontraban, y cerraban sin mucha dificultad”. ¡Pero las cosas han cambiado! Puesto que ellos llevan a cabo la dirección de estos equipos, son los que llevan la peor parte del trabajo, por los magros resultados que se obtienen con estos vendedores. Si algo sale mal, la responsabilidad recae sobre el ejecutivo a cargo. “Sin haber creado esta situación de desmotivación en la que parecen estar los vendedores, somos los que pagamos las consecuencias”. ¿Qué ha hecho para mejora...

  Hasta hoy, es curioso constatar que, a pesar que en el mundo desarrollado las cosas han cambiado radicalmente, como consecuencia del desarrollo de la tecnología digital y otros elementos de la economía global, en nuestro medio al vendedor se le pide aún que ejerza más presión, abarque más cobertura, trabaje más horas, visite mayor cantidad de clientes; la práctica del “más de lo mismo” que se resiste a desaparecer, porque llena los ojos de los demás que nos ven sudando y corriendo de un lado para otro. Son los principios de la cantidad que aún nos rigen. En lo que a gestión y dirección de la fuerza de ventas se refiere, parece que todavía se sigue ejerciendo el concepto militar de “mando y control”. Entonces, la forma de administrar al equipo y la fuerza de ventas en particular, y la actuación de ésta, ya no va acorde con las nuevas exigencias de los mercados altamente competitivos, lo que genera frustración en ejecutivos y vendedores, simplemente por insistir en métodos que ya...

  La venta es un asunto de vital importancia para toda empresa; es el único medio a través del cual debe obtener los flujos de efectivo (ingresos) que le son necesarios para supervivir, obtener utilidades y crecer. La venta es un tema demasiado serio como para darle la responsabilidad de la misma a un ejecutivo que no le ha dedicado el estudio y la reflexión que requiere; peor aún si éste la lleva a cabo a través de vendedores de escasa preparación, empíricos y pura improvisación. Súmele a esto la situación de pandemia. Consideremos la dirección de ventas en función de los cinco factores fundamentales que considera Sun Tzu: 1. Influencia moral . Es el “código de honor” que debe imperar en el equipo de ventas; aquello que hace que los integrantes del equipo estén en armonía entre ellos y con el ejecutivo responsable, de forma que lo seguirán sin temor a los riesgos que representan las nuevas acciones y los cambios de rumbo. Es un conjunto de reglas que determinan cómo nos comporta...

  Los ejecutivos de ventas pasan regular tiempo mirando indicadores, porque éstos actúan como faros que guían la toma de decisiones. Los indicadores permiten tener una rápida idea de qué es lo que pasa en un mercado, en una empresa, en un equipo de ventas o con un vendedor en particular. Por eso nos molesta tanto cuando nos entregan un dato producto de una mala medición Buena parte de diagnosticar y de nuestra forma de hacer gestión se basará en los números, en los indicadores. Los indicadores, para que sean de gran ayuda en cuanto a elaborar propuestas de solución, deben referirse a algún elemento esencial del proceso que seguimos para conseguir resultados; en nuestro caso, estamos hablando del proceso de ventas que siguen nuestros vendedores. Uno de esos indicadores clave de cualquier equipo de ventas es el Índice de Efectividad. Este índice es muy importante porque mide qué tanto trabajo le cuesta a un vendedor de nuestro equipo cerrar una venta promedio, y cuántas visitas p...