Nuevos retos en dirección de la fuerza de ventas

Ciertas teorías y enfoques antiguos persisten, como las técnicas de ventas, cuya base de actuación es la antigua orientación de producto que practicaban las empresas; pero, este enfoque, ya no proporciona una guía confiable para la acción, ni una fuerza que nos asegure lograr resultados rentables en esta actividad.

Hoy en día, "riesgo y seguridad", en la actividad de ventas, no están en oposición sino que son paralelos. Contra los riesgos actuales, en esta actividad, existen nuevas formas de actuación que aseguren un desempeño con resultados aceptables.

Los equipos de ventas de hoy, necesariamente operan en virtud del flujo de información de la que disponen. Es más, las organizaciones a las que pertenecen estos equipos de ventas, son clasificadas como cultas o menos cultas según la cantidad de información que saben absorber. En tal sentido, contar con vendedores bien instruidos y educados (cultos), es una nueva forma de seguridad para sus empresas.

La forma en la que estamos actuando en el mercado, ¿es igual a la de nuestros rivales? ¿O, tienen ellos en su forma de trabajar algo que no hacemos nosotros? ¿Cómo podemos superar lo que ellos tienen de superior? ¿Es asunto de organización o gestión del equipo de ventas?

Las empresas, a través de sus equipos de ventas, sólo pueden responder a los sucesos y fenómenos del mercado, pero no los incian ni controlan. La picardía natural y la viveza criolla, en ventas, ya no aseguran el éxito en las nuevas circunstancias, tal como lo hacían antes. ¿Se puede seguir obteniendo ventas con estás prácticas? Claro que sí; pero serán muy pobres.

Si a la forma en que trabaja nuestra fuerza de ventas, le agregamos algún elemento de organización o gestión innovadora, recién podremos superar rivales y obtener mejores resultados.

La forma antigua de ejecutar las actividades de sus procesos, ya no garantizan a ninguna organización una ventaja competitiva; lo mismo ocurre con el proceso de ventas que siguen sus equipos. La ventaja competitiva es un "hacer", no un poseer. ¿Cómo hacemos las cosas en nuestro proceso de ventas?

La pregunta clave: ¿Cómo estamos trabajando? ¿Qué elemento de organización o gestión debemos modificar, mejorar o innovar para elevar nuestro rendimiento? Siendo concientes que, el liderazgo no se puede lograr por la mera competencia, la respuesta viene por: mucha responsabilidad, aprendizaje, información, conocimientos.

Hay que ser un actor, haber adquirido experiencia en el diario accionar de la actividad de ventas, para responder a los sucesos del mercado y no limitarnos a reccionar: la mejor reacción, nunca es una buena respuesta.

Como lo han enseñado los japoneses en el mercado mundial: "ventas en el mercado son rendimientos sobre la inversión a largo plazo; lo que importa es el rendimiento total durante toda la vida de la inversión o del proyecto".