Gestión: La estrategia militar de Sun Tzu en Ventas

La venta es un asunto de vital importancia para la empresa; es el único medio a través del cual debe obtener los flujos de efectivo (ingresos) que le son necesarios para supervivir, obtener utilidades y crecer. La venta es un tema demasiado serio como para darle la responsabilidad de la misma a un ejecutivo que no le ha dedicado la reflexión que requiere; peor aún si éste la lleva a cabo a través de vendedores de escasa preparación y pura improvisación. Consideremos la dirección de ventas en función de los cinco factores fundamentales de Sun Tzu:

1. Influencia moral. Es el “código de honor” que debe imperar en el equipo de ventas; aquello que hace que los integrantes del equipo estén en armonía entre ellos y con el ejecutivo responsable, de forma que lo siguieran sin temor a los riesgos que representan las nuevas acciones y los cambios de rumbo. Es un conjunto de reglas que determinan cómo nos comportamos con los otros miembros del equipo. Son los motivos que los vendedores están dispuestos a defender y que por ellos se les tome en cuenta.

2. Condiciones externas o entorno. La situación imperante en el mercado; juego recíproco de las fuerzas que actúan en la economía en general y en el sector al que pertenecemos en particular; así mismo, considera las tendencias y los cambios irreversibles que se han dado en las mismas y que exigen nuevas formas de actividad, organización y gestión.

3. Territorio. La naturaleza amplia o estrecha del mismo; la dispersión o concentración que muestran los clientes en el territorio, las distancias entre ellos; la dificultad que hay en recorrerlo, el grado de congestión para dirigirse de un punto a otro de la ciudad; el grado de desigualdad en la capacidad adquisitiva o económica de los clientes.

Antes de asignar o dirigir a los vendedores en los territorios, es primordial conocer con antelación las características del territorio. Conociendo el menor o mayor grado de dificultad o facilidad con que puede recorrerse el territorio se podrá evaluar la ventaja que se obtendría de usar determinado medio de transporte y/o reparto.

4. El mando o autoridad. El liderazgo; las cualidades de inteligencia, equidad, humanidad, coraje y severidad del ejecutivo de ventas.

Si el ejecutivo está dotado de inteligencia, será capaz de reconocer los cambios de las circunstancias y actuar con presteza y correspondencia con ellos. Si es equitativo, sus vendedores estarán seguros de las recompensas y del castigo. Si es humano, amará al prójimo, compartirá sus sentimientos y apreciará su trabajo y sus dificultades. Si es valiente, alcanzará sus objetivos sin dudarlo, en el momento oportuno. Si es severo, sus vendedores serán disciplinados, porque temerán y recelarán el castigo.

5. La política o doctrina. Contempla la estrategia de ventas y los planes correspondientes para alcanzar los objetivos trazados. Trabajo en equipo con sinergia. La organización, la autoridad, la disciplina y la efectividad exigida a la fuerza de ventas. La importancia de desarrollar gente para el futuro, y la promoción de los mejores vendedores al cargo conveniente, y el cuidado de atender las necesidades esenciales del equipo de ventas.

Revise su actual sistema de gestión de ventas, ¿están considerados cada uno de estos elementos en su verdadera dimensión? ¿Se tiene una visión de conjunto de los mismos? Dice Sun Tzu: ejecutivo que domina estos cinco puntos gana; los que no, serán vencidos.