DINÁMICA DE VENTAS

Todas las decisiones específicas de ventas se toman dentro del contexto de la posición general de la empresa y de la situación en la que se encuentra dicha posición. Por medio del análisis de la cartera de clientes pueden localizarse las oportunidades y amenazas vigentes en el giro de negocio. Un cliente, no sólo puede significar una oportunidad, también una amenaza que puede venir de dos formas: están decreciendo sus ventas peligrosamente, o piensa cambiar de proveedor. En tal sentido, el análisis de situación debe hacerse a través de una investigación, que nos proporcione la información mínimo necesaria, para tomar correctas decisiones, dentro de limitaciones que nos son inherentes. Análisis de indicadores. La planificación es la clave del éxito del ejecutivo de ventas. Un buen plan de ventas debe relacionarse con las fuerzas y debilidades existentes en el equipo de ventas. Deben comprenderse sus fuerzas si se desea usarla en interés propio, y deben reconocerse sus debilidades para p

¿Cuántos vendedores salen todos los días a su trabajo tal vez con magníficas intenciones? A pesar de estas magníficas intenciones, cuando se les presenta algún obstáculo, son propensos a claudicar. Y como es tan sencillo echarle la culpa al departamento de operaciones o a la calidad del producto, ¿por qué no hacerlo? Así, la falla para obtener resultados en las ventas puede ser explicada. Los vendedores responsables y profesionales no pierden su tiempo de este modo. Están, lo suficientemente orgullosos de su producto o servicio para siquiera atreverse a admitir su supuesta inferioridad. El Rey Salomón, hijo de David, dijo: “Sólo del orgullo nace la competencia”. Los vendedores, por lo tanto, deben estar sinceramente orgullosos de representar a sus empresas, productos y servicios. Sólo así estarán en posibilidades de lograr verdaderas ventas y grandes ingresos económicos. ¿Cómo puede un vendedor profesional lograr la aceptación incondicional de sus clientes? Las investigaciones han demo

Definitivamente, los resultados económicos de una empresa dependen de los ingresos por ventas, y éstos dependen de la calidad de su equipo de ventas. ¿Cómo está conformada nuestra fuerza de ventas, por gente que cree que la capacidad de vender es asunto de “picardía natural” y “viveza criolla”, o por gente que considera a la venta una capacidad cultivada, aprendida? Desde un enfoque de administración por resultados, deberíamos asegurarnos que se recluten vendedores que hayan desarrollado destrezas y talentos para las ventas (KNOW HOW), además de tener vocación y motivación para ello. El asunto clave aquí es, si la labor de venta que hacemos a diario, cualquiera sea el sistema que usamos, la hacemos de manera espontánea y sin tener conciencia de ello, o de manera sistemática y racional, teniendo en cuenta la intencionalidad de cada una de nuestras actividades de ventas para con los resultados que se esperan alcanzar. Los vendedores profesionales exitosos, siempre obtienen los más altos

“No es la cantidad, sino la calidad de los clientes potenciales visitados lo que nos dará mayores probabilidades de éxito para cerrar una venta”. La ley de la estadística, Ley de los Grandes Números, nos ha enseñado que, cuantos más intentos hacemos en lograr algo, la cantidad de veces que acertemos serán mayores. Si tengo cien oportunidades para dar en un blanco, mis aciertos serán mayores que si sólo me dieran diez oportunidades. En ventas, esta ley hay que aplicarla con criterio porque con visitar a cualquiera, no se aumentan las probabilidades de cerrar ventas; se podría aumentar la frustración. Los visitados deben ser verdaderos clientes potenciales. Este principio, aplicado correctamente en ventas, está relacionado con el “Índice de Efectividad” vendedora. ¿Cuál es nuestra efectividad?, es decir, cuántas visitas necesitamos hacer para lograr cerrar una venta. Obviamente, cuantas más visitas realice al día aumentaré mis probabilidades de éxito. Además, mi curva de aprendizaje o ex