Gestión: El equipo de ventas y sus resultados

Definitivamente, los resultados económicos de una empresa dependen de los ingresos por ventas, y éstos dependen de la calidad de su equipo de ventas. ¿Cómo está conformada nuestra fuerza de ventas, por gente que cree que la capacidad de vender es asunto de “picardía natural” y “viveza criolla”, o por gente que considera a la venta una capacidad cultivada, aprendida? Desde un enfoque de administración por resultados, deberíamos asegurarnos que se recluten vendedores que hayan desarrollado destrezas y talentos para las ventas (KNOW HOW), además de tener vocación y motivación para ello.

El asunto clave aquí es, si la labor de venta que hacemos a diario, cualquiera sea el sistema que usamos, la hacemos de manera espontánea y sin tener conciencia de ello, o de manera sistemática y racional, teniendo en cuenta la intencionalidad de cada una de nuestras actividades de ventas para con los resultados que se esperan alcanzar.

Los vendedores profesionales exitosos, siempre obtienen los más altos resultados en su diaria labor de ventas; éstos, muestran ciertas conductas aprendidas y probadas en lo que respecta a su eficacia, que les permiten alcanzar el éxito, ¿cuáles son?:

Poseen objetivos y metas y la manera de cómo alcanzarlos.
Elaboran un plan y programa de actividades; no improvisan y miden el uso de su tiempo.
Analizan mucho: su compañía, clientes, competencia. Y otras tendencias que pueden afectar sus resultados.
Comprenden perfectamente todo el Proceso de Ventas.
Saben preguntar y escuchar cuando el cliente está exponiendo sobre sus necesidades.
Saben descubrir nuevas oportunidades de negocio; dominan la labor de prospección.
Estudian cómo conquistar al cliente; saben elaborar distintas estrategias.

El único medio que tiene el ejecutivo de ventas a su alcance, para observar el desempeño de su equipo es, el análisis permanente de los resultados que están obteniendo los vendedores a diario o, a más tardar, semanal. Las cifras agregadas de ventas no ayudan; los resultados tienen que desglosarse en productos, canales, sectores y tipos de clientes. El propósito es descubrir causas que expliquen los resultados, y tendencias manifiestas en los hábitos de los vendedores que integran nuestro equipo.

En tal sentido, el responsable del equipo, el ejecutivo de ventas, es quien debe esmerarse en conformar un equipo de ventas profesional; allí se encuentra la verdadera explicación de los resultados.

Ahora, reflexione usted sobre los resultados que obtiene su equipo de ventas y descubra áreas donde pueda obtener mejoras:

- ¿Qué relación existe entre resultados y calidad del equipo de ventas?
- La desigualdad en los resultados individuales obtenidos por los vendedores ¿tiene algo que ver con el profesionalismo de los vendedores?
- ¿Qué debería hacerse para organizar un equipo de ventas profesional?
- ¿De quién depende que eso se logre?
- Analice los siete puntos, ¿cuál de ellos considera claves para el éxito?