gestión: Reorganizar un equipo de ventas - Base la cartera

La reorganización de un equipo de ventas no debe tener como sustento disminuir sus costos de operación y actividad. Eso significaría un enfoque centrado en la oferta (interno) y no en la demanda (externo): no es cuánto nos cuesta, sino cuánto rinde cada vendedor y el equipo en su conjunto, comparado con lo que logra la competencia.

Lo que se necesita, en primer lugar, es saber con precisión quiénes son nuestros clientes actuales y quiénes verdaderos clientes potenciales, identificarlos y ubicarlos; saber qué es lo que necesitan, qué problemas pretenden resolver. A un cliente potencial primero hay que identificarle su necesidad-problema, antes de ofrecerle un producto o servicio, de lo contrario, hemos desperdiciado esfuerzos. A esto se le llama “enfoque de demanda”, identificar “la brecha”.

Para cada territorio, deberíamos tener un sistema de registro que incluya a todos los clientes reales y potenciales, saber con detalles sus necesidades y problemas; pero muchos gerentes de ventas no saben cómo emplear este sistema para hacer un mejor trabajo, con resultados rentables. Y lo más importante, cómo hacer para dar con el paradero de un verdadero cliente potencial, para no perder tiempo con quien no lo es. Necesitamos desarrollar capacidad técnica para identificar que se hace y cómo se hace.

Puesto que la labor de prospección aparenta ser algo compleja, debería elaborarse un manual de operación que le indique al vendedor los pasos para llegar a un verdadero cliente potencial: para ayudarlo a que haga una compra que de veras le solucione su problema, primero hay que asegurar su identidad. Saber quién es actualmente el cliente, nos puede conducir a saber qué puede llegar a ser (compras futuras).

Siempre se presentan dificultades organizativas para levantar y registrar información. El registro ayuda a la focalización individual en los territorios, evitando la confusión y el desorden y que el producto/servicio llegue a quien realmente lo necesita para resolver su problema.

El problema de la venta, ya no es de calidad del producto, porque ahora la calidad abunda. El asunto estriba en saber cómo llevo este bien de calidad, y a la vez rentable para nosotros, al verdadero cliente potencial. El problema está en la gestión que llevan a cabo los responsables de los equipos de ventas.

Se necesita gente con experiencia y con preparación para hacer de la venta una labor efectiva. Podemos equivocarnos si nos esmeramos en organizar el equipo de ventas, sin tener una idea clara de cómo está ordenada la demanda; primero debemos organizar la cartera de clientes y saber dónde está y el potencial de cada uno, y así determinar lo que debemos darles. Y a partir de ello recién se organiza el equipo de ventas. El ejecutivo de ventas puede empezar por ordenar la casa, pero los clientes necesitan que los distintos arreglos que hagamos en casa respondan a sus necesidades y problemas, que se vinculen adecuadamente para que esa reorganización signifique solución para ellos.

La reorganización sólo tiene sentido para mejorar la capacidad de lograr nuestros objetivos; y estos objetivos, no tienen sentido si no están basados en alguna oportunidad descubierta en el mercado, no dentro de nuestra empresa. ¿Cómo está organizado su equipo de ventas, en base a lo interno o lo externo?