DINÁMICA DE VENTAS

La crisis estadounidense, que ya dejo de ser tal para convertirse en crisis del sistema capitalista mundial, aunque algunos dogmáticos defensores, así como los tuvo el comunismo, no lo quieran reconocer, es un fenómeno que debe hacernos reflexionar profundamente sobre la forma de dirigir y hacer gestión del sistema empresarial, particularmente, al equipo de ventas de nuestra empresa. Por todos es sabido que, Estados Unidos es la cuna de la ciencia, la tecnología y el conocimiento del management, nadie lo puede dudar. Es más, posee a las más prestigiosas universidades del mundo en cuanto a formación profesional y produce, prácticamente, todo el nuevo conocimiento que ha estado rigiendo el desempeño del exitoso sistema capitalista en sus distintos niveles y componentes: operativo, financiero y comercial. ¿Estoy exagerando? Absolutamente, no. Pero, ¿por qué en el país de la abundancia del talento y la “luz cognoscitiva” se ha producido el fenómeno más alarmante de los últimos cien años? ¿

Hay muchos autores, sobre el tema de "motivación" de vendedores, que sostienen que el vendedor puede mejorar si cambia la forma de ver la vida y sus situaciones porque todo será mejor y las cosas saldrán bien. Esto es realmente un mito para quienes creen en él. Pero no necesariamente lleva al vendedor a hacerles frente a las realidades de aquello para lo cual él es bueno. La crítica que se les puede hacer a algunos “pensadores positivos” es que no siempre entienden que el ser humano debe desarrollar disciplinas y talentos. Hay quienes incluso esgrimen la falsa promesa de que es fácil: si tengo suficiente fe, podré llegar a serlo. Esto significa que, un pensador positivo debe dedicar energía a desarrollar los talentos y competencias necesarios para lograr la realización esperada. Si uno pasa demasiado tiempo aferrado a un sueño sin tratar de averiguar qué es lo que uno está capacitado para hacer, el resultado inevitable será la decepción. En lugar de mejorar los talentos, la v

El ejecutivo de ventas debe llevar a cabo reuniones informativas con los integrantes del equipo de ventas, en el que se incluya al personal de administración de ventas, y de manera individual con los vendedores, a fin de hacer de su conocimiento los objetivos y directivas pertinentes. Esta es una necesaria actividad que ayuda a la fuerza de ventas a comprender mejor acerca de los temas comerciales de la empresa. En realidad, estas reuniones ayudan a tomar conciencia al ejecutivo y a los vendedores, a comprender cómo funciona realmente la organización en la que trabajan. Debemos aprovechar estas reuniones para mostrar a los vendedores el camino comercial que ha de seguirse unificadamente, y el entrenamiento que será necesario a fin de que puedan convertirse en un equipo profesional de campeonato y ganador, es decir, en practicantes de los principios y fundamentos de las ventas. Este es un trabajo muy significativo que debe realizarse en todos los equipos de ventas. Lo que se busca es es

“El vendedor debe conocer, en profundidad, las características y la realidad del mercado actual del sector en el que opera” Para practicar las ventas con verdadero enfoque de marketing, el vendedor debe aplicar los principios y fundamentos partiendo de la realidad actual y características del mercado en el que opera su empresa y sus principales competidores. Es necesario que analice qué sucede alrededor suyo en términos de fenómenos comerciales, respecto a productos y servicios de su giro de negocios. ¿Cómo es el mercado en el que opera y trabaja el vendedor? Para que no se confunda, debe conocer, al menos, las características comunes a todos los mercados: 1. Todo mercado es heterogéneo; está conformado por diversos grupos de clientes, cada uno poseyendo diferentes: necesidades y deseos; nivel de ingreso o capacidad adquisitiva; con distintas experiencias, preferencias y disposición al intercambio. 2. Los clientes, no dependen de un solo proveedor para satisfacer sus necesidades; disp