Vendedores: ¿En qué mercado opera el vendedor?

“El vendedor debe conocer, en profundidad, las características y la realidad del mercado actual del sector en el que opera”

Para practicar las ventas con verdadero enfoque de marketing, el vendedor debe aplicar los principios y fundamentos partiendo de la realidad actual y características del mercado en el que opera su empresa y sus principales competidores. Es necesario que analice qué sucede alrededor suyo en términos de fenómenos comerciales, respecto a productos y servicios de su giro de negocios.

¿Cómo es el mercado en el que opera y trabaja el vendedor? Para que no se confunda, debe conocer, al menos, las características comunes a todos los mercados:

1. Todo mercado es heterogéneo; está conformado por diversos grupos de clientes, cada uno poseyendo diferentes: necesidades y deseos; nivel de ingreso o capacidad adquisitiva; con distintas experiencias, preferencias y disposición al intercambio.

2. Los clientes, no dependen de un solo proveedor para satisfacer sus necesidades; disponen de muchos, nacionales y extranjeros.

3. Los clientes tienen ideas muy metidas en su mente, sobre las distintas marcas y procedencia de los productos que se ofrecen en el mercado.

4. Los clientes cada vez están mejor informados sobre productos y servicios, y exigen mayor profesionalismo de parte del vendedor que los visita y atiende.

5. No existen diferencias significativas entre los distintos productos que ofrecen los diversos proveedores; y, si las hay, sólo son por corto tiempo.

6. En el mercado, hay una empresa que ocupa la posición dominante, otras ocupan posiciones intermedias y otras las última posiciones.

7. Los mercados cambian, permanentemente, como consecuencia de los cambios que se operan en los hábitos de compra y consumo de los clientes, como en los cambios que se dan en la forma de rivalizar de nuestros principales competidores.

Donde quiera que trabaje el vendedor, se encontrará con esta realidad común de los mercados de los distintos sectores que conforman la economía del país. Habrá diferencias, por supuesto, en la importancia que tiene cada una de estas características en los distintos mercados o segmentos de mercado. Es cuestión de grados; el vendedor debe aprender a percibir nítida y profundamente, para no actuar de manera mecánica, tan igual como lo hacen los demás competidores en los distintos mercados donde le toque trabajar.

Usted, señor vendedor, ¿es conciente de estas características comunes que presentan todos los mercados, hoy en día? ¿Es conciente del énfasis que se debe poner en cierta característica, dependiendo del sector en el que trabaja? ¿Tiene las habilidades y destrezas suficientes para desempeñarse exitosamente en ese mercado en el que le ha tocado trabajar? Diagnostique y pronostique.