Gestión: La información y la unificación del equipo
El ejecutivo de ventas debe llevar a cabo reuniones informativas con los integrantes del equipo de ventas, en el que se incluya al personal de administración de ventas, y de manera individual con los vendedores, a fin de hacer de su conocimiento los objetivos y directivas pertinentes. Esta es una necesaria actividad que ayuda a la fuerza de ventas a comprender mejor acerca de los temas comerciales de la empresa.
En realidad, estas reuniones ayudan a tomar conciencia al ejecutivo y a los vendedores, a comprender cómo funciona realmente la organización en la que trabajan.
Debemos aprovechar estas reuniones para mostrar a los vendedores el camino comercial que ha de seguirse unificadamente, y el entrenamiento que será necesario a fin de que puedan convertirse en un equipo profesional de campeonato y ganador, es decir, en practicantes de los principios y fundamentos de las ventas.
Este es un trabajo muy significativo que debe realizarse en todos los equipos de ventas. Lo que se busca es establecer una productiva relación entre el ejecutivo y los vendedores, para orientarlos adecuadamente; esto requiere de una atención diferente para los integrantes, puesto que es un trabajo, primero individual y luego de grupo.
Para que los vendedores puedan crecer profesionalmente, se debe tener en consideración las necesidades específicas de cada uno, los motivos que los impulsan a actuar de determinada manera. Cuando en un equipo de ventas no se es capaz de proporcionar esa orientación, el proceso de crecimiento y desarrollo es más lento o se detiene inexorablemente.
Si miramos retrospectivamente,específicamente, las labores adicionales que necesitó nuestro equipo de ventas, observaremos que estamos en deuda con otras personas que ofrecen servicios valiosos entre bastidores. Como en una obra teatral en escena, el espectáculo no existiría sin el trabajo de todo un brillante equipo de apoyo que nunca aparece en escena. Una de las labores del ejecutivo de ventas es dedicarse a trabajos de esta índole, de servicio, para facilitar el buen funcionamiento del equipo.
Cuando la empresa da una directiva, ya sea comercial o financiera, que tiene que ver directamente con la satisfacción de los clientes, el equipo de ventas en su conjunto debe acatarla y ponerla en práctica.
Además, en todos los equipos de ventas, es primordial hacer esfuerzos para formar vendedores profesionales, practicantes de los principios y los fundamentos de las ventas, capaces de satisfacer o resolver la necesidad o el problema del cliente. Todo equipo de ventas debe trabajar en esta dirección. Es muy importante que, en esta tarea, nos esmeremos por combinar armoniosamente los intereses, aparentemente opuestos, entre cliente y vendedor.
¿Se ha percatado usted que, sólo cuando se viven "situaciones comunes" entre vendedor y cliente, se establece la comunicación entre ambos de manera natural? Entonces, hay que adiestrar a nuestros vendedores para que actúen desde la óptica del cliente, y no de sus técnicas de ventas que recién ha aprendido.
En realidad, estas reuniones ayudan a tomar conciencia al ejecutivo y a los vendedores, a comprender cómo funciona realmente la organización en la que trabajan.
Debemos aprovechar estas reuniones para mostrar a los vendedores el camino comercial que ha de seguirse unificadamente, y el entrenamiento que será necesario a fin de que puedan convertirse en un equipo profesional de campeonato y ganador, es decir, en practicantes de los principios y fundamentos de las ventas.
Este es un trabajo muy significativo que debe realizarse en todos los equipos de ventas. Lo que se busca es establecer una productiva relación entre el ejecutivo y los vendedores, para orientarlos adecuadamente; esto requiere de una atención diferente para los integrantes, puesto que es un trabajo, primero individual y luego de grupo.
Para que los vendedores puedan crecer profesionalmente, se debe tener en consideración las necesidades específicas de cada uno, los motivos que los impulsan a actuar de determinada manera. Cuando en un equipo de ventas no se es capaz de proporcionar esa orientación, el proceso de crecimiento y desarrollo es más lento o se detiene inexorablemente.
Si miramos retrospectivamente,específicamente, las labores adicionales que necesitó nuestro equipo de ventas, observaremos que estamos en deuda con otras personas que ofrecen servicios valiosos entre bastidores. Como en una obra teatral en escena, el espectáculo no existiría sin el trabajo de todo un brillante equipo de apoyo que nunca aparece en escena. Una de las labores del ejecutivo de ventas es dedicarse a trabajos de esta índole, de servicio, para facilitar el buen funcionamiento del equipo.
Cuando la empresa da una directiva, ya sea comercial o financiera, que tiene que ver directamente con la satisfacción de los clientes, el equipo de ventas en su conjunto debe acatarla y ponerla en práctica.
Además, en todos los equipos de ventas, es primordial hacer esfuerzos para formar vendedores profesionales, practicantes de los principios y los fundamentos de las ventas, capaces de satisfacer o resolver la necesidad o el problema del cliente. Todo equipo de ventas debe trabajar en esta dirección. Es muy importante que, en esta tarea, nos esmeremos por combinar armoniosamente los intereses, aparentemente opuestos, entre cliente y vendedor.
¿Se ha percatado usted que, sólo cuando se viven "situaciones comunes" entre vendedor y cliente, se establece la comunicación entre ambos de manera natural? Entonces, hay que adiestrar a nuestros vendedores para que actúen desde la óptica del cliente, y no de sus técnicas de ventas que recién ha aprendido.
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