DINÁMICA DE VENTAS

Cada vez más la mayoría de ejecutivos de ventas (gerentes, jefes o supervisores) poseedores de información, conocimientos, teorías y conceptos trabajan en empresas donde son efectivos en la medida que son capaces de contribuir con algo a dichas organizaciones: estrategias, tácticas, planes y programas que coadyuven al crecimiento y desarrollo comercial de su organización. El trabajo cerebral (inteligencia, imaginación, sabiduría) de un ejecutivo de ventas, es efectivo, sí y sólo sí, se aplica a lo verdadero: a verdaderos clientes potenciales. Al trabajo cerebral de un ejecutivo de ventas no se le puede supervisar, sólo cabe orientarlo, guiarlo y apoyarlo para que se ponga de manifiesto todo su potencial. Pero el ejecutivo debe auto-dirigirse y encaminarse por sí mismo hacia la ejecución y la contribución. A su vez, el ejecutivo debe verificar que sus vendedores están, también, en capacidad real de auto-dirigirse. Entonces, en ventas se necesita el ejercicio del liderazgo por parte del

¿Un cliente lo está empujando a hacer algo que contraría alguna política de su empresa? Si la respuesta es sí, entonces debe eliminarlo de su cartera. Lo que aparenta ser una “oportunidad” de ventas, que no se debe desperdiciar, podría tornarse en una bomba de tiempo que estallará en el momento que menos se imagina y haciendo más daño en el mediano y largo plazo. En tiempos difíciles los vendedores deben concentrar su tiempo y actividad en los clientes de crecimiento rápido y sostenido, que se muestran con grandes posibilidades para el futuro. Deben eliminar gradual o totalmente de su cartera a los que muestran decadencia, o malas prácticas. Perfile a sus clientes y descubra para cuáles de ellos tiene usted mayor habilidad y destreza para resolver sus problemas. Tener una cartera de clientes muy variada, por querer estar presente en todos los negocios, genera asfixia y poca capacidad real para resolver diversos tipos de problemas. Gana más si consigue especializarse: 1. Identifique los

Lo que necesita un vendedor para obtener óptimos resultados, sólo se lo puede dar el ejecutivo que ejerce la supervisión, que puede ser: un supervisor, jefe o gerente de ventas según los niveles jerárquicos que existan en el departamento de ventas. La capacidad de trabajar de la fuerza de ventas, depende de la capacidad del ejecutivo para planear y organizar el trabajo del equipo. Su desempeño en las tareas de adiestrar y orientar, hacen la diferencia entre el desempeño superior y el mediocre en la labor de ventas. El ejecutivo que ejerce la supervisión, tiene que programar la actividad de la fuerza de ventas de manera que la generación de pedidos fluya en forma pareja y constante. Tiene que ocuparse de verificar que dispone de territorios correctamente delimitados, que los vendedores tengan todos los medios necesarios para generar ventas, y que sean integrantes de un equipo bastante disciplinado. “Hacer que la generación de pedidos fluya en forma pareja”, significa que los vendedores

Todos los vendedores tienen el noble afán de convertirse en profesionales en su labor de ventas; por alguna u otra razón, muchos se quedan con las ganas, sin lograr lo que se habían propuesto. Quizás esto se deba a que no llegaron a determinar qué es lo que realmente debe hacerse para ser profesional en ventas, y sólo se quedaron en un vehemente deseo de serlo. Toda profesión, sea de ciencias de la naturaleza o de ciencias sociales, posee una teoría, una concepción del mundo comercial, y un método, que a nivel de operaciones le llaman técnica. La venta, vista como una profesión, debe poseer también una teoría (cómo concibe los fenómenos comerciales y la conducta de los consumidores) y un método (la forma cómo aplicará en la práctica dicha teoría). En tal sentido, si queremos planificar nuestro desarrollo profesional en ventas, tenemos que considerar los siguiente elementos esenciales: Principios y fundamentos de las ventas . Si analizamos los tres componentes de una situación de venta