DINÁMICA DE VENTAS

Los ejecutivos de ventas se enfrentan hoy a cambios que ya han ocurrido de manera irreversible. Por ejemplo, los clientes que integran hoy los mercados demandan mucho más información y servicio de calidad porque han descubierto que, a través de ellos, obtienen el valor agregado que les permite reducir sus costos o gastos y competir exitosamente. Estas nuevas exigencias obligan al ejecutivo a asumir un nuevo enfoque de las ventas: las exigencias, tienen que traducirse a un nuevo tipo de organización para el equipo de ventas a su cargo; las exigencias, también tienen que traducirse a un nuevo tipo de vendedor, responsable, que posea habilidades, destrezas y competencias que los pongan por encima del vendedor promedio del mercado. Como puede apreciarse, son cambios con respecto a los cuales los ejecutivos pueden, y en realidad deben, actuar; no les queda otra alternativa. Ponerse a reclamar o quejarse por lo que no pueden hacer, es una necedad y una negligencia. Ningún ejecutivo de venta

Por el propio enfoque que se tiene del libre mercado y los fenómenos comerciales, se pertenece siempre a una determinada forma de pensar respecto a los negocios y a la actividad empresarial en general. Toda forma de vender y competir, que ponen en práctica los vendedores, descansa sobre una base de creencias, ideas y conocimientos que, supuestamente, le dan sustento y soporte a su actividad: nadie ejecuta un tipo de ventas sin estar convencido de las ideas que guían su accionar. En tal sentido, siempre se es conformista de algún tipo de conformismo, siempre se pertenece a algún colectivo de vendedor-gregario. Es común observar vendedores que hacen las cosas de determinada manera porque vio que muchos otros vendedores de su entorno también lo hacen así; más aun, si esa forma de vender va acompañada de algún tipo de festejo sonoro, reconocimiento y recompensa personal que recibe de sus pares y superiores. La cuestión es ésta: ¿De qué tipo de conformismo, vendedor-gregario es al que se pe

Las empresas verdaderamente comprometidas con la excelencia, requieren por igual ejecutivos de ventas (gerentes, jefes o supervisores), y vendedores profesionales en los puestos de responsabilidad, donde realmente se toman decisiones y se obtienen resultados. Imagínese usted a cargo de un equipo de ventas que lleva a cabo una labor de venta promotora o de campo: sus vendedores salen a buscar clientes potenciales, como en la venta de seguros de vida, o salen a visitar clientes actuales como la venta a mayoristas o minoristas. ¿Cómo puede usted, como ejecutivo a cargo de este equipo de ventas, mantener su autoridad en una situación en la que sus vendedores se encuentran en el mercado muy distantes de usted? El ejecutivo aquí no es más que la persona responsable. Si los vendedores no saben qué hacer cuando se encuentran con el cliente en su propio terreno, el gerente, jefe o supervisor se encuentra demasiado lejos para decírselo. Es obvio que necesitamos vendedores bien preparados que sep

Es hora de eliminar el prejuicio, muy difundido, de que la venta es algo muy difícil por el hecho de ser una actividad propia de una determinada categoría de personas “dotadas” o que poseen un “don” especial. Quién no se ha encontrado por la calle con algún conocido que se dedica a las ventas, sea de manera exitosa o no; al exitoso en la actividad de ventas, le satisface decir que la venta es algo “nacido”, porque esa habilidad que él tiene no la tiene cualquiera. Al mediocre, le consuela decir, también, que la venta es nacida porque con ese argumento, justifica su notable resistencia a preocuparse por aprender en qué consiste esta actividad. Por consiguiente, hay que empezar demostrando que todos somos vendedores, definiendo los límites y las características de esta venta espontánea, que está presente en todas las personas del mundo, sea cual sea su raza, clase social, sexo o edad. Siendo atentos observadores de nuestro propio comportamiento, la actividad de ventas la podemos encontra