DINÁMICA DE VENTAS

Pese a que muchas empresas tienen ahora el pie en el freno a la hora de considerar programas de capacitación y desarrollo a gran escala, otras piensan diferente y han adoptado un enfoque distinto, respecto a su equipo de ventas. Las empresas convencidas de la necesidad de usar un enfoque distinto, lanzan programas de desarrollo del personal de ventas, con alcance en toda el área, cuyo objetivo es lograr que todos los integrantes se mantengan motivados a pesar de la crisis y deseos de quedarse una vez que la economía recupere su ritmo de crecimiento. Además de la concentración de estas empresas en una preparación más formalizada, estos programas los han diseñado para evitar que el personal del área de ventas se queden estancados y sigan creciendo, tanto en su aspecto personal como profesional. Pese a que esta clase de programas no representan una nueva oferta, quienes los descuidan tienden a perder relevancia durante los tiempos difíciles, ya que los ejecutivos suelen estar bajo una may

La presentación de ventas efectivas, específicamente la demostración y descripción del producto, radica en la manera de relatarlo, en el hábil manejo del idioma, en la pureza y exactitud de las palabras. No hay peor presentación de ventas que aquella que no le dice nada al cliente; y, no le dice nada porque la presentación no contiene lo que realmente le interesa al cliente: lo que esté relacionado con su necesidad o problema que pretende resolver. La riqueza de la presentación de ventas “está en el desarrollo del discurso, en la expresión puntual; más que en el contenido, en lo que sugiere, en los recursos que emplea, en un lenguaje exacto, irreprochable y cabal”. La secuencia en que se presentan las ideas-fuerza, con una lógica que inexorablemente conduce al cliente al cierre, es lo que no se debe descuidar. Obviamente, esa secuencia de pasos empieza con las preguntas inteligentemente elaboradas, para llegar a conocer la real necesidad del cliente o el problema que quiere resolver. L

Las grandes empresas del mundo están recortando empleos y sueldos. Sin embargo, muchas de ellas siguen invirtiendo fuerte en capacitación. “Desconfiadas de salir de la recesión con el uso de modelos de negocio obsoletos, a pesar de que dieron resultados antes de la crisis, grandes compañías estadounidenses gastaron casi tanto en capacitación en el cuarto trimestre del 2008 como en el período del año anterior, pese a que sus ingresos cayeron 7.7%”; lo dice el Wall Street Journal. Las empresas que gastan mucho en capacitación dicen que la lección que han aprendido de otras recesiones es que deben invertir durante las épocas de vacas flacas, principalmente en el equipo de ventas, si pretenden competir ventajosamente cuando la economía repunte. Incluso en países cuyas empresas compiten en mercados globales altamente competitivos han tratado de mantener sus inversiones en capacitación de todo el personal, en especial del área comercial, aunque tengan que hacer otros recortes. La experiencia

No se puede separar la labor que llevan a cabo los vendedores, de la evolución que ha seguida la actividad de ventas: orientación hacia la producción o el producto (1910), orientación hacia la venta (1930), orientación hacia el mercado (1950) y orientación hacia el cliente (desde 1973, iniciada por los japoneses). Conocer la evolución de las especies y del ser humano, nos ayuda a comprender hacia dónde va cada una de ellas, y el hombre mismo. Si negamos la importancia de conocer la evolución, estaríamos diciendo que, la humanidad ha perdido tontamente tiempo conociendo este proceso, lo cual es falso. Conocer la evolución que ha seguido la actividad de ventas es, también, de mucha importancia para el vendedor; le permitirá darse cuenta si sigue atado al pasado, o si ya está conectado al futuro. En el sentido más inmediato, no se puede ser vendedor, es decir, no se puede tener una concepción de los fenómenos comerciales, coherente y sistemática, sin la conciencia de la evolución que ha o