Gestión: ¿Cómo responder a la crisis? Capacitación
Las grandes empresas del mundo están recortando empleos y sueldos. Sin embargo, muchas de ellas siguen invirtiendo fuerte en capacitación.
“Desconfiadas de salir de la recesión con el uso de modelos de negocio obsoletos, a pesar de que dieron resultados antes de la crisis, grandes compañías estadounidenses gastaron casi tanto en capacitación en el cuarto trimestre del 2008 como en el período del año anterior, pese a que sus ingresos cayeron 7.7%”; lo dice el Wall Street Journal.
Las empresas que gastan mucho en capacitación dicen que la lección que han aprendido de otras recesiones es que deben invertir durante las épocas de vacas flacas, principalmente en el equipo de ventas, si pretenden competir ventajosamente cuando la economía repunte.
Incluso en países cuyas empresas compiten en mercados globales altamente competitivos han tratado de mantener sus inversiones en capacitación de todo el personal, en especial del área comercial, aunque tengan que hacer otros recortes.
La experiencia de la crisis del 73, cuando se dio el embargo del petróleo, que subió los precios del barril de US $ 9.00 a US $ 36.00, generó una recesión e inflación mundial que atolondró a todo el mundo occidental, llegando todas las corporaciones mundiales a reducir drásticamente sus inversiones en activos fijos como en capacitación de su personal. Sin embargo, los japoneses hicieron todo lo contrario; siguieron invirtiendo, principalmente, en capacitar a todo el recurso humano porque estaban convencidos que, el mundo después de la crisis no iba a seguir funcionando como antes de la misma.
Las compañías que recortan sus presupuestos de capacitación al personal de ventas “quizás no estén posicionadas para aprovechar la situación” una vez que la economía se recupere. El dinero, en todo caso, no siempre garantiza éxitos. Algunas empresas han superado a sus competidores no invirtiendo más en capacitación, sino invirtiendo mejor, de forma más inteligente. Han sabido asignar el poco dinero que tenían para capacitar en temas que realmente elevaron el nivel de competencia de su personal, especialmente a los integrantes de su área de mercadeo, que es como mejor les gusta llamar a los japoneses a sus vendedores.
De la misma manera, una mayor inversión en capacitación, no significa necesariamente que los ejecutivos descubrirán el proceso de ventas del futuro; el asunto pasa por saber si se está en el camino correcto en cuanto a dichas inversiones. A su vez, algunas firmas están adaptando su inversión en capacitación para concentrarse en proyectos más seguros, es decir, identificando las reales necesidades de capacitación de su personal. La pregunta obligada, entonces, es, ¿será rentable seguir invirtiendo en capacitación según el esquema obsoleto de las técnicas de ventas, o habrá que buscar una nueva propuesta?
Está demostrado que, las empresas que hacen grandes recortes en capacitación durante las épocas de recesiones, tardan más de tres años para volver a los niveles previos de ventas. Sin embargo, hoy, los ejecutivos de ventas pueden hacer más con menos dinero sabiendo cómo y en qué invertir en capacitación. ¿De qué adolece su equipo de ventas?
Las empresas, asimismo, seguirán enfrentando la competencia generada por la globalización, de empresas que continúan invirtiendo en capacitación. Esas empresas superarán a las que no capacitan, lo que afectará la competitividad de las mismas.
“Desconfiadas de salir de la recesión con el uso de modelos de negocio obsoletos, a pesar de que dieron resultados antes de la crisis, grandes compañías estadounidenses gastaron casi tanto en capacitación en el cuarto trimestre del 2008 como en el período del año anterior, pese a que sus ingresos cayeron 7.7%”; lo dice el Wall Street Journal.
Las empresas que gastan mucho en capacitación dicen que la lección que han aprendido de otras recesiones es que deben invertir durante las épocas de vacas flacas, principalmente en el equipo de ventas, si pretenden competir ventajosamente cuando la economía repunte.
Incluso en países cuyas empresas compiten en mercados globales altamente competitivos han tratado de mantener sus inversiones en capacitación de todo el personal, en especial del área comercial, aunque tengan que hacer otros recortes.
La experiencia de la crisis del 73, cuando se dio el embargo del petróleo, que subió los precios del barril de US $ 9.00 a US $ 36.00, generó una recesión e inflación mundial que atolondró a todo el mundo occidental, llegando todas las corporaciones mundiales a reducir drásticamente sus inversiones en activos fijos como en capacitación de su personal. Sin embargo, los japoneses hicieron todo lo contrario; siguieron invirtiendo, principalmente, en capacitar a todo el recurso humano porque estaban convencidos que, el mundo después de la crisis no iba a seguir funcionando como antes de la misma.
Las compañías que recortan sus presupuestos de capacitación al personal de ventas “quizás no estén posicionadas para aprovechar la situación” una vez que la economía se recupere. El dinero, en todo caso, no siempre garantiza éxitos. Algunas empresas han superado a sus competidores no invirtiendo más en capacitación, sino invirtiendo mejor, de forma más inteligente. Han sabido asignar el poco dinero que tenían para capacitar en temas que realmente elevaron el nivel de competencia de su personal, especialmente a los integrantes de su área de mercadeo, que es como mejor les gusta llamar a los japoneses a sus vendedores.
De la misma manera, una mayor inversión en capacitación, no significa necesariamente que los ejecutivos descubrirán el proceso de ventas del futuro; el asunto pasa por saber si se está en el camino correcto en cuanto a dichas inversiones. A su vez, algunas firmas están adaptando su inversión en capacitación para concentrarse en proyectos más seguros, es decir, identificando las reales necesidades de capacitación de su personal. La pregunta obligada, entonces, es, ¿será rentable seguir invirtiendo en capacitación según el esquema obsoleto de las técnicas de ventas, o habrá que buscar una nueva propuesta?
Está demostrado que, las empresas que hacen grandes recortes en capacitación durante las épocas de recesiones, tardan más de tres años para volver a los niveles previos de ventas. Sin embargo, hoy, los ejecutivos de ventas pueden hacer más con menos dinero sabiendo cómo y en qué invertir en capacitación. ¿De qué adolece su equipo de ventas?
Las empresas, asimismo, seguirán enfrentando la competencia generada por la globalización, de empresas que continúan invirtiendo en capacitación. Esas empresas superarán a las que no capacitan, lo que afectará la competitividad de las mismas.
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