Gestión: ¿Qué conocimientos necesita el ejecutivo de ventas?

Los conocimientos y experiencia que son necesarios para desempeñarse con éxito en la dirección de equipos de ventas están hoy disponibles de manera abundante para todo aquel que quiera aprenderlos y organizar de mejor manera su práctica; pero no se puede dejar de reconocer que, esta es un área en la que se tropieza con muchas dificultades para saber cómo convertir el conocimiento adquirido en realizaciones, de manera que el ejecutivo destaque de forma contundente sobre sus competidores.

El ejecutivo de ventas tiene que esforzarse por acortar la distancia entre lo que se puede hacer y lo que se hace, entre un ejecutivo que destaca en ventas y el que pertenece a la manada. Definitivamente, esto le exige al ejecutivo esforzarse permanentemente, actuar cuidadosa y atentamente en lo que acontece en el ambiente, externo e interno, de su empresa.

Los conocimientos que hoy debe tener un ejecutivo de ventas tienen que ver con: reclutamiento y selección de vendedores, capacitación de vendedores, sistema de remuneración e incentivos, supervisión y motivación, evaluación de vendedores; esto, en lo que respecta a administración de la fuerza de ventas. Sobre administración general de ventas: estructurar la fuerza de ventas, determinar tamaño de la fuerza de ventas, programación de esfuerzos, coordinar recursos y esfuerzos y evaluación de resultados.

La teoría hasta hoy desarrollada permite hacer de la gestión de ventas una profesión, tener una visión cabal de lo que ella es y una guía concreta para la adquisición del conocimiento, la práctica y la disciplina que se requieren para desempeñar el cargo de ejecutivo de manera exitosa. Recordemos que, la teoría sirve para organizar la práctica de mejor manera que la competencia; la organización es el único medio de multiplicar la fuerza de los integrantes del equipo de ventas.

¿Usted no tiene experiencia en cargo alguno de ejecutivo, pero ha sido promovido al mismo? Entonces, más que nadie, necesita saber, en qué consiste gestionar un equipo de ventas, qué hace y que se puede esperar de un ejecutivo de ventas, porque la ignorancia de la función que cumplirá, del trabajo que realizará, de sus normas y responsabilidades, es una de las debilidades más grandes de muchos vendedores o administrativos que han sido puestos en cargos, ya sea como supervisor, jefe o gerente de ventas.

Es recomendable que, el recién promovido a ejecutivo de ventas, recurra a distintas fuentes y autores sobre temas de gerencia, aprenda las diversas herramientas que actualmente están vigentes y elija un enfoque y método que se adecue más a su estilo particular de dirigir. Cuando recurra a fuentes y autores sobre teoría de gerencia, debe importarle más qué es cierto que quién está en lo cierto; sabia recomendación de Peter Drucker. A usted lo que le interesa es aprender todo aquello que lo conduzca de manera sostenida y contundente hacia los objetivos comerciales que su empresa se ha planteado, y que se le ha encargado por ser la persona más responsable para tal fin.

Algunos personajes del campo militar y de los negocios han dejado muestras de dos puntos que vale la pena tomar en cuenta sobre dirección de equipos. Una decisión es correcta si cumple dos requisitos: 1) Si es una fiel interpretación de los hechos y fenómenos comerciales que acontecen en el mercado o territorio, 2) Si nos permite avanzar, no retroceder, hacia el logro del objetivo planteado. Haga un inventario de los conocimientos que posee: ¿necesita actualizarlos? ¿Cuándo lo va a hacer?