DINÁMICA DE VENTAS

Sea usted teórico o práctico, como ejecutivo de ventas, quizá piense que no es útil analizar muy minuciosamente cómo se las arreglan los vendedores para alcanzar sus metas. Lo que finalmente se logra es la verdadera norma del desempeño. Desgraciadamente, lo que falta es la seguridad de que la fuerza de ventas, toda la fuerza de ventas, se desempeñe con una efectividad del 100%; que no necesite interpretación de la política; que no necesite, en definitiva, gerencia de ninguna clase. El saber que esta afirmación es una utopía, nos hace comprender la necesidad de aplicar las herramientas de administración a las ventas. Ahora comprendemos por qué hay gerentes. Habiendo establecido los objetivos para la fuerza vendedora, se necesita administración para ver que se haga todo lo conducente al logro de ellos oportunamente y con un mínimo de costo y alta productividad. Esto implica dos conceptos: supervisión y control. Por encima de todo, tal vez la necesidad de medir , más que el resultado fina

La mayoría de los ejecutivos de ventas se enorgullecen de ser gente práctica; y, eso está muy bien, por cuanto ser “pragmático” significa usar la teoría adecuada para el fenómeno comercial adecuado. Para algunos ejecutivos de ventas, ser teórico es ser distante, impráctico; sin embargo, un científico social dijo una vez “no hay nada más práctico que usar una buena teoría”. Ningún ejecutivo de ventas puede dirigir exitosamente a su equipo de ventas sin teorías, sin conceptos claros. Como gente práctica en el arte de la dirección de equipos, los ejecutivos de ventas deben dejar bien sentado lo que constituye un bueno y sólido enfoque de la dirección de ventas. La experiencia de estos ejecutivos les dice que, este enfoque consiste en un conjunto de personas enérgicas y comprometidas, que se sientan unidas, que examinan los problemas e idean la forma de resolverlos. Por tanto, aportan unas ideas básicas, unos principios claros y unas herramientas específicas para que puedan emplearse en ci

En un anterior artículo escribí sobre la ética del carácter del vendedor, que a su vez es parte de la inteligencia emocional: “las manos que manipulan las herramientas”. La inteligencia para aprender nuevas herramientas y desarrollar competencias, decía, son sin lugar a dudas necesarias pero no suficientes. Puesto que el vendedor no puede cambiar su entorno, dentro del cual se encuentran sus clientes, tiene que aprender a actuar exclusivamente en su “círculo de influencia”. ¿Qué es este círculo de influencia? ¿Qué papel juega el vendedor en él? ¿Qué elementos lo conforman? Contestemos estas preguntas. El círculo de influencia es todo aquello sobre el cual el vendedor tiene control a discreción. El rol que juega aquí el vendedor es de “líder” o “dueño” de su destino, porque de él depende lo que decida hacer con lo que controla. Los principales elementos que conforman el círculo de influencia son: LA VOLUNTAD. El vendedor decide hacer un uso ocasional o la cultiva cuidadosamente, dando

Antiguamente, se hablaba de la personalidad que debía tener el vendedor para asegurar su éxito en esta estimulante actividad, que es la venta. Se decía que el éxito era una función de la personalidad, de la imagen pública, de las actitudes y las conductas, habilidades y técnicas que hacían funcionar las interacciones humanas. Esta corriente tomó dos formas: una, la de las técnicas de “relaciones públicas”, y otra, la “actitud mental positiva”. La ética del carácter, que tiene como cimiento del éxito: la integridad, la gratitud, la humildad, el altruismo, la fidelidad, la mesura, la justicia, la perseverancia, el esfuerzo, la modestia, que en resumidas cuentas tiene como base los principios y los valores, se había dejada de lado porque no se logró ver el cambio de orientación que se venía de manera irreversible: se ha pasado de la orientación hacia el vendedor, a la orientación hacia el cliente. Hoy, es el cliente quien gobierna nuestro accionar: un vendedor tiene que hacer su trabajo p