Gestión: ¿Qué tipo de vendedores integran su equipo?

Hay vendedores que obtienen excelentes resultados sin haber recibido capacitación en técnicas de ventas. Y hay vendedores que "saben mucho" sobre ventas, y son de resultados mediocres.

Conozco vendedores que por su "facha" no parecen vendedores, menos que logren buenos resultados. Su trabajo es básicamente mental. ¿En qué consiste saber vender? En haber aprendido en qué consiste la labor, simplemente. En conocerla desde adentro, en dominar y anticipar los fenómenos comerciales, en comprender los movimientos propios de la competencia, en intuir espacios y oportunidades que aún no han sido explotados. En comprender el sentido de la estrategia comercial de la empresa para la que trabajan. En resumen, en saber qué está ocurriendo, qué debería estar ocurriendo y en qué debo hacer para que ocurra. Hay vendedores eficaces que ignoran todo esto.

Mire a su alrededor o recuerde a los vendedores que han trabajado con usted anteriormente, y encontrará al que tenía un trato exquisito, una técnica individual muy refinada y una notable capacidad creativa para inventar argumentos y demostraciones efectivas. No creo, sin embargo, que ese vendedor haya sido un buen integrante de su equipo de ventas. No creo que haya sabido por qué ocurría lo que ocurría durante su actividad en el mercado, del sector donde trabajaba. Más que seguro, la actividad de ese vendedor empezaba y terminaba en sí mismo.

Hay otros vendedores, como aquellos que, cuando se lanzan al mercado, se esfuerzan siempre como un permanente debutante. Es un vendedor de una sola técnica o de un solo argumento o demostración: empieza su charla y ¡vaya usted a ver si el cliente no se rinde ante su argumentación! Pero, oblíguelo a hacer otra cosa; sucumbirá. No alcanza a comprender el intríngulis de la situación de ventas y la actividad competitiva.

Luego hay de los otros tipos de vendedores, los que carecen de características sobresalientes, los que "no han nacido para practicar las ventas", pero entienden perfectamente bien en qué consiste el asunto.

Tenemos aquí a un vendedor sin especial talento para el trato y las relaciones públicas y sin "verbo", o como se acostumbra decir, "sin perfil de vendedor exitoso". La habilidad o competencia de este vendedor es, y seguirá siendo, básicamente mental. Este vendedor siempre da la impresión de estar preparado, de saber por qué ocurre lo que está ocurriendo en el mercado y con los clientes que lo conforman, y qué hay que hacer para que las cosas ocurran de manera favorable, o cambien a favor de su empresa.

Las oportunidades (necesidades/problemas), los tiempos (ritmo), los planes (rumbo), las rutas (hoja), esos elementos que definen el futuro y los resultados inmediatos de una actividad en ventas, están en su cabeza. Estos vendedores tienen una actividad muy distinta del común de los vendedores que tienen "perfil exitoso" en su sector: cuando descubren una oportunidad de negocio, inventan un cierre contundente con el cliente. Él lo ha cultivado, él lo ha cosechado.

También he tenido vendedores de perfil bajo, buenos en la labor de prospección: saben descubrir qué problemas se le presentarán al cliente, la magnitud del daño si no lo solucionan pronto, en qué posición y postura debía encontrarse él para para visitar o ser llamado y cerrar el negocio. Leen el "texto" del mercado de su sector y participan en él como solucionadores de problemas y más informados. No se perdían ninguna línea del "guión" del mercado.

Estos vendedores pueden ser muy distintos entre sí, pero comparten una misma cualidad: cada uno en su estilo era maestro para identificar los nuevos problemas y oportunidades que siempre están surgiendo en el mercado.

Usted como gerente de ventas, ¿a quiénes tiene integrando su equipo? ¿Los dirige a todos por igual sin consideración de las diferencias individuales? Piénselo.