Vendedor: El papel de la imaginación en la venta

Dos autores antiguos como Rousseau y Herder, sugieren que el lenguaje no responde a las necesidades materiales del hombre sino a la pasión y la imaginación. Parafraseando a ambos diríamos que, no es el hambre lo que hace que el hombre compre alimentos, sino el miedo y el asombro: miedo, en este caso, a morirse de hambre. Entones, hay que prestarle atención al papel que juega la imaginación en la labor de un vendedor.

La imaginación es la capacidad de representarse mentalmente imágenes, de conservarlas y evocarlas.

Por otro lado, la voluntad se ve frecuentemente sometida a la imaginación. Mucha gente se vanagloria de su voluntad, de su indomable perseverancia, y que están convencidas de que sólo gracias a su voluntad han conseguido superar una determinada prueba: en realidad, la voluntad es impotente si no se apoya en la imaginación, y de hecho esas mismas personas se han dejado persuadir por su imaginación de que la voluntad es el arma absoluta. No hay fuerza más poderosa que la imaginación.

En la labor de ventas, la utilización inteligente de la imaginación es una herramienta de primer orden, porque la imaginación puede ser controlada, guiada, dirigida, pero tenga en cuenta que si la maneja forzándola se dirige hacia un fracaso absoluto.

La imaginación imagina y después la voluntad quiere. Para utilizar esa arma, el vendedor deberá, además, estar dotado de un poderoso sentido imaginativo que le permita evocar imágenes visuales con gran facilidad.

La utilización de la imaginación controlado puede tener dos objetivos: ser el elemento motriz que permite guiar la voluntad del cliente, o al contrario, ser una fuerza de inhibición capaz de disuadir a una voluntad mal encarrilada. Se utiliza el término imaginación controlada porque, una vez desencadenado el proceso en su interlocutor, no resulta nada fácil volver a llevar a su propio terreno una imaginación errabunda. Cuántas veces no habremos puesto en marcha nuestra imaginación a la vista de una fotografía, de un dibujo, de un cartel, y a partir de ese momento, la imagen captada por nuestra mirada nos evoca otras que nos provoca un estado emocional tal que las sensaciones y percepciones que embargan nuestra mente trascienden el tiempo y el espacio.

Imagínese que usted es un vendedor de autos. Supongamos que provoca el proceso imaginativo de su cliente mostrándole, además del mismo vehículo que desea venderle, una foto en la que se muestra al auto en mención corriendo por una carretera con cielo azul. Este elemento de base le permitirá centrar la atención de su cliente para implicarlo más tarde en una argumentación que le haga integrarse mentalmente en un escenario imaginario hábilmente construído por usted con palabras evocadoras y llenas de imágenes. Su cliente se verá a sí mismo al volante del auto, apreciará la suavidad con la que se desplaza el vehículo, el casi escaso sonido del motor, la elegancia de sus líneas aerodinámicas, el confort durante el manejo, la funcional disposición del tablero que facilita la visión de los controles, la seguridad que ofrece en las curvas cerradas, etc.

Al haberse dedicado a suscitar, a controlar su imaginación, lo ha predispuesto al cliente favorablemente a decidir la compra. Siempre y cuando hayan estado bien elegidas y enlazadas las imágenes utilizadas y evocadas, predisponen a la acción de compra.