Vendedor: La virtud y la honestidad en la actividad de ventas

Está muy difundida en nuestra cultura la "viveza criolla", más aún en los vendedores de nuestro medio. Si no se la dan de "vivos" con el cliente, se sienten nadie, idiotas o estúpidos. En una oportunidad, durante una capacitación, escuché decir a un gerente de ventas que, en ventas hay que mentir, de lo contrario no se pueden lograr los resultados que exige la empresa; ¿qué se puede esperar de los vendedores a cargo de este ejecutivo?

En un artículo del año pasado mencionaba que, la viveza criolla tiene su base psicológica, a despecho de muchos, en la baja autoestima. El de baja autoestima no se ama a sí mismo, entonces, menos va a amar a los demás; de aquí que, de manera consciente diseña y elabora su estrategia para alcanzar el éxito en ventas haciéndole daño a los clientes.

Todo esto tiene que ver con la sugestión. ¿Cómo, la venta está asociada a la sugestión? Sugestionar a alguien es "crearle un reflejo condicionado que provoque una actividad cerebral tan considerable que la consciencia sea incapaz de oponerse a él". ¿Es posible, en situación de ventas, provocar un estado de inhibición hábilmente inducido mediante sugestión y alcanzar el subconsciente de un cliente? ¿Tenemos derecho a inhibir las facultades de defensa de un individuo, ejerciendo una influencia determinada sobre las zonas afectivas de su cerebro, e imponerle nuestra voluntad? ¿No existen, acaso, personalidades especialmente vulnerables? Plantearse estas preguntas supone en cierto modo responderlas.

Así como somos partidarios de una utilización razonable de la imaginación controlada, estamos totalmente en contra de la práctica de los poderes de sugestión como método de ventas. Se aborda este tema en ventas para poner en guardia a los vendedores con respecto a ciertos procedimientos, considerados por todos como deshonestos, y que están en contradicción con el respeto a una ética personal que todo profesional debe observar.

Hay que saber dónde debe uno detenerse para no ir demasiado lejos. Es necesario precisar el papel primordial que debe tener la virtud y la honestidad en todo acto de venta. Está harto demostrado que, la honestidad desarma a cualquiera, y que la virtud representa beneficio a mediano y largo plazo: toda venta que se construya sobre "terreno fofo", como lo es la deshonestidad y la "sacadera de vuelta", se derrumba. El vendedor debe tener presente que, en la actualidad, actúa en situación de competencia, y si el vendedor de la competencia le hace ver al cliente que le han mentido por venderle, quedará fuera de carrera para siempre.

Comportarse con honradez en ventas es un deber, pero es también un antecedente a favor del vendedor. Todo cliente, como usted también lo es, tiene ansias de verdad en mayor o menor grado, y si usted sabe convertirse en un portaestandarte de la dignidad, será reconocido y considerado como una persona digna de confianza. En ventas, la honradez no supone un impedimento para lograr resultados sorprendentes, al contrario: si siembras hoy el grano de la rectitud, recogerás con el paso del tiempo una buena cosecha de confianza, que se traduce en ventas. Respetando a los clientes, te estás respetando a tí mismo como vendedor. Recuerda, en la venta, como en la vida misma, resulta imposible reconstruir una mala reputación.