DINÁMICA DE VENTAS

LO QUE DEBE HACER. A un ejecutivo de ventas se le contrata y paga para que mande a hacer lo que debe hacerse. Antes de iniciar su labor debe cerciorarse de dos cosas: El ejecutivo, ¿sabe realmente lo que debe hacerse? Sus vendedores, la fuerza de ventas, ¿saben cómo hacerlo? Para la primera pregunta muchos contestan: "es obvio lo que tenemos que hacer: lograr que la fuerza de ventas coloque la mayor cantidad de producto en el mercado". Pero, colocar producto lo puede hacer cualquiera, sin tener en cuenta el segmento de mercado al cual se dirige la empresa, al que le interesa el producto y que tenga dinero para pagar nuestro precio. Vender y cobrar es otra cosa. Además, ¿es sólo eso lo que se le pide al vendedor, colocar producto como sea? O, ¿lo que se le pide, también, es hacer ventas rentables, además de brindar servicio e investigar el mercado-territorio bajo su responsabilidad? LOS MÁS BUSCADOS. Escasean los ejecutivos altamente efectivos. Sí abundan los que poseen inte

Una de las obligaciones principales, cuando se implanta un programa del mejoramiento de la labor de ventas, consiste en que los ejecutivos a cargo sepan cómo evaluar y perfeccionar el desempeño de los vendedores. Lo primero que necesitan conocer es, qué es lo que motiva a cada vendedor, de manera que pueda contar con un criterio adecuado para estimar el desempeño personal y fijar metas adecuadas para la superación de la tarea. El objetivo primordial de las entrevistas, para fijar objetivos y metas, es encontrar la mejor manera de mantener o incrementar la motivación en cada uno de los integrantes del equipo de ventas. Identifique en cada vendedor hacia qué se orienta . Los vendedores se pueden orientar hacia los resultados o hacia la tarea. Los comportamientos son distintos, como se verá a continuación: Orientado hacia los resultados . No quieren que se les vigile de cerca, pero sí que se les inspeccione sus resultados. Tienen confianza en sí mismos, son seguros; conocen sus capacida

Es bastante común encontrar vendedores, en todo tipo de sectores, ya sea industrial, comercial o de servicio que tienen ventas mensuales muy irregulares, que presentan variaciones de mucho riesgo para sus empresas, porque las ponen en peligro a fin de mes al no estar seguras si harán caja para cubrir todas sus obligaciones. Pero, paradójicamente, son perdonados y permitidos por los ejecutivos de ventas porque a veces hacen ventas que superan enormemente a los montos que hacen los otros vendedores; sin embargo, también hay meses que "no venden casi nada". ¿De qué sirven esas ventas enormes en algunos meses si después, descaradamente, le entregan las ventas a la competencia? Hay una especie de indiferencia por lo que los vendedores hacen con sus clientes; puesto que se parte del principio de que ellos, mejor que nadie, conocen a sus clientes, entonces hay que dejarlos que hagan las cosas "como ellos ya saben". Sucede algo así como "no se le da valor" al ele

Aunque les parezca un poco "sospechoso", voy a apartarme de la definición clásica y obsoleta, por su "orientación hacia el producto", que da la American Marketing Association (AMA) sobre la actividad de ventas. La gran mayoría de personas que se dedican a la docencia y capacitación, o son expositores sobre temas de ventas, recurren a esta defiición porque aun sigue considerando a la técnica de ventas como pilar de las mismas. Recurriendo al enfoque de marketing, la ingeniería industrial, la experiencia japonesa de los últimos 50 años y a mi propia experiencia como ejecutivo de ventas, daré una definición de la actividad de ventas que dista mucho de la AMA: La venta es un proceso que tiene como propósito encontrar a un verdadero cliente potencial (nuevo) o visitar a un cliente que muestre mayor potencial de compra (actual), despertar o crear en él el deseo de que compre el producto o servicio que le estamos ofreciendo. En esta definición encontramos cinco concepto