DINÁMICA DE VENTAS

Dos excursionistas-cazadores, una oscura noche oyeron desde su tienda el rugido inconfundible de un tigre que se acercaba. Uno de los cazadores asomó la cabeza y volvió a meterla rápidamente gritando: "es un tigre de verdad", dijo, mientras empezaba a ponerse apresuradamente sus zapatillas. "Oye", le dijo su compañero, aún en el saco de dormir, "¿para qué quieres las zapatillas? Nadie en el mundo puede correr más que un tigre adulto". "Yo no tengo que correr más que un tigre adulto", respondió. "Sólo tengo que correr más rápido que tu". Es una historia archi conocida que ayuda a entender en qué consiste nuestra dirección y gestión de ventas. Este es el asunto de la actividad competitiva actual. Sólo tenemos que ser un poco mejor que nuestros competidores. Si hacemos las mismas cosas que ellos, si tenemos las mismas capacidades que ellos, si nuestro equipo de ventas sigue el mismo patrón de ventas que ellos; en otras palabras, si tenemos

"En los negocios, todo comienza y termina con la gerencia. Y para trabajar con efectividad, la gerencia tiene que ser responsable." Esto es lo que dice W. Steven Brown, en su libro "13 errores fatales en los que incurren los gerentes". El gerente de ventas tiene que hacerse responsable de los resultados que logre obtener con su equipo de ventas; en el desempeño en general del área de ventas tiene que haber un "tinte" que viene dado por la dirección táctica del ejecutivo y su temperamento. Por eso se dice: la fuerza de ventas es el espejo del ejecutivo a cargo. Haga público en el área de ventas de la que usted está a cargo que, la irresponsabilidad no tiene cabida ni aceptación. Grítelo a todo pulmón, pero no con palabras malsonantes, sino con actitudes, con conductas que merecen imitarse; pregone con el ejemplo, como siempre debe ser. Su gente tiene que verlo trabajar bastante, para que ellos también hagan lo mismo; pero, trabajar bastante no debe verlo cu

La manera de pensar de un vendedor, le puede restar o sumar posibilidades de éxito; es su manera de pensar, o falta de ella, o los productos de su pensamiento, lo que explica, finalmente, los resultados que obtiene al término de cada periodo. La mente humana no ha sido equipada para pensar sistemáticamente, no ha aprendido a hacerlo sino aproximadamente. Entonces, el vendedor tiene que aprender a utilizar su pensamiento; ¿por qué?, porque su labor es intelectual, no manual; es un trabajador que se ubica en la rama del conocimiento. Muchas veces, la efectividad del vendedor depende tanto de las cosas que deja de hacer (captar información sobre el mercado, brindarle asesoría y servicio post venta a sus clientes, etc), y sin embargo deberían haberse hecho; como de aquellas que se terminan haciendo, cuando no deberían haberse hecho (insistir en un producto que no necesita el cliente, insistir con un individuo u organización que no es verdadero cliente potencial, entrar a un sector para el

El número de gente que se dedica cada vez más a la actividad de ventas, dejando de lado los prejuicios del pasado, es cada vez mayor. Dentro de éstos, destaca el gran contingente de mujeres, la gran presencia femenina, que se dedican a esta noble labor. Entonces, no nos faltan vendedores, abunda la gente dispuesta a este trabajo. Lo que nos falta, más bien, es un nuevo enfoque de las ventas. Aun se sigue observando vendedores orientados hacia el producto, hacia ellos mismos, hacia su propio ego; están más entusiasmados por que les enseñen recetas, fórmulas, palabras mágicas en los cursos de capacitación a los que asisten, creyendo que es un asunto de habilidad para manipular o confundir a los clientes para lograr venderles: "que me enseñen algo que debo aplicarle a los demás, y yo seguir intacto sin haber heho ninguna innovación en mi conducta", parecen decir. Les cuesta trabajo entender que, en ventas hay que hacer un trabajo duro, pero en uno mismo. Una conversación con alg