DINÁMICA DE VENTAS

Consecuencia de nuestras ambiciones y afanes que nos planteamos, estando a cargo de un equipo de ventas, muchas veces nos hemos equivocado identificando como problema o factor clave algo que no lo era, simplemente porque alguna corazonada nos indujo, y nos lanzamos sin haber hecho un análisis de situación. Nos hemos enfrentado, inclusive, con el orden establecido porque lo considerábamos restrictivo a nuestro crecimiento o desarrollo: en nombre de nuestra creatividad, hemos desmantelado algún orden si haber presentado como propuesta otro nuevo. Esto nos ha llevado, en ciertos momentos, a luchar por cosas que no podemos ganar solos, sin saber qué enfrentamos, por qué y ni qué queremos lograr. Todo lo que nos ocurre de contrario en este intento, lo consideramos algo personal, de alguien, en contra nuestra; lo vemos como una resistencia al cambio que proponemos. Pero, no nos damos cuenta que, este estado de cosas, facilita nuestro avance hacia los resultados planteados: el definir el si

Es algo connatural que, el ser humano sienta miedo ante los fenómenos inesperados o novedosos en general; los integrantes del área comercial, particularmente, los ejecutivos de ventas, por ejemplo, también lo sienten y muchas veces de manera paralizante. El asunto no es el temor que sentimos en determinada situación y condiciones, porque miedo sienten todos; el asunto es cómo respondemos al miedo: ¿estamos en capacidad de hacerle frente, saliendo airosos de dicha situación, o hay algún elemento o factor de   los cuales sentimos ciertas dudas? Todos los ejecutivos de ventas, sin excepción, de alguna forma u otra, quieren saber cómo responder (no reaccionar) ante la inminencia de nuevos fenómenos y acontecimientos comerciales que habrá que enfrentar de todas maneras; no cabe la menor duda. Las cosas nunca siguen siendo las mismas, habrá cambios que pueden atentar contra cualquier crecimiento del volumen de ventas, de ingresos por ventas o de las ganancias   que nos planteemos. En este

Cuando dicto charlas, seminarios o cursos de más de dieciséis horas para vendedores o supervisores de ventas, siempre me encuentro con participantes que me hacen preguntas directamente relacionadas con su problema personal; ustedes dirán: “pero, oiga, no está diciendo nada nuevo, eso es obvio; todo el mundo habla sobre su problema personal”. Es verdad; pero el asunto es que sus preguntas buscan resolver un problema que ha sido encubado desde hace mucho tiempo, en algunos casos quizás años, y pretenden que se los resuelvan en un santiamén, en esa clase en la que se acaba de hablar de un tema que tiene relación con su situación. Es muy común observar en los vendedores una palmaria inclinación a trasladar la responsabilidad de lo que les está ocurriendo a alguna “fuerza perturbadora externa”, en la que se encuentra el jefe, el cliente, la cochina competencia, el producto, el precio del producto, etc. En buen romance, nos dicen: “por si acaso, yo no soy culpable, la verdadera causa es el

La actividad de ventas consiste en cerrar ventas rentables para nuestra empresa, no cualquier venta; hay algunas ventas cerradas que, por su cantidad y calidad, no justifican Las ventas se practican de dos maneras: empírica o profesionalmente. No hay otra. Profesionalmente, no significa teniendo muchos certificados de cursos y seminarios, es practicarla de manera sistemática, racional, teniendo consciencia de cada una de las actividades que se ejecutan para lograr los resultados que de cada vendedor espera la empresa. Si esto lo haces aplicando los conocimientos que has adquirido en una capacitación formal a la que te enviaron o por propia iniciativa, mucho mejor. Hay muchos vendedores que son autodidactas, leen libros, escuchan conferencias, asisten a seminarios; esa es la manera en que mejor aprenden, y hay que reconocerla y aceptarla. Toda venta, en sí, no es una venta rentable para la empresa, es necesario tener en cuenta el esfuerzo y costo invertido en conseguirla. Vender, en s