Vendedor: ¿Qué son los fundamentos y cuáles los principios?

En el anterior artículo hable, en general, sobre la importancia de practicar las ventas conociendo sus fundamentos y principios, ¿por qué? Porque, nuestra práctica siempre será limitada y de pobres resultados si nos restringimos al empirismo puro. Sin conocer los fundamentos y principios, ¿se pueden generar resultados? Claro que sí, nadie lo puede negar; el asunto es que esos resultados serán mediocres, siempre estarán por debajo del vendedor que sí conoce los fundamentos y principios de las ventas porque se considera un profesional de las mismas.

Pero, ¿Cuáles son esos fundamentos y principios? Tratemos sobre cada uno de ellos.

Fundamentos de las ventas. Fundamento significa bases, pero sólidas; soporte de lo que hacemos, piso o suelo sobre el cual construimos; en nuestro caso, bases, piso, soporte sobre el cual desarrollaremos nuestra actividad de ventas. Conociendo los fundamentos en que se basa la actividad de un vendedor, podremos, más o menos, pronosticar cuál será el resultado y desempeño final del vendedor.

Si el fundamento de su actividad, es únicamente la calidad del producto, acompañado de cierta picardía natural, persuasión, presión y considerando que el cliente es una especie de rock cola que funciona, como queremos, poniéndole una moneda; entonces, sus resultados serán limitados por esta forma de pensar. Si nuestro fundamento es, partir de las necesidades y problemas del cliente, de su situación que lo aqueja porque no encuentra solución, y si lo ayudamos a conseguir solución; entonces, el nivel de nuestros resultados estará muy por encima de los que venden con fundamentos contrarios.

En tal sentido, los verdaderos fundamentos de la práctica de las ventas, radica en la solidez de ciertos componentes de la personalidad del vendedor: confianza en sí mismo, seguridad en la actuación, audacia para los retos y creatividad para elaborar soluciones.

Principios de las ventas. Los principios no cambian, no son asunto de modas ni de épocas; rigen el comportamiento, en nuestro caso, de un individuo considerado cliente potencial y también el comportamiento del vendedor. ¿Se les puede obviar? Estoy convencido que no; es como pretender salir por la ventana de un departamento del décimo piso de un edificio: moriríamos instantáneamente por haber violado la ley (principio) de la gravedad.

¿Cuáles son estos principios que rigen las ventas, en cualquier parte del mundo y para cualquier tipo de individuo considerado cliente potencial?

Algunos principios de las ventas, que se deben tener siempre presente en esta maravillosa profesión, en la que se exige tener muy en cuenta al prójimo, son:

• La gente quiere comprar, no que le vendan.
• La gente compra por sus propios motivos, no por las del vendedor.
• El motivo de compra, siempre es una necesidad o un problema sin resolver.
• La gente compra beneficios, no productos.
• La venta exige planeación, antes de realizar las visitas.
• La venta es producto de un proceso, no un conjunto de técnicas de ventas.
• El vendedor tiene que ser pro-activo, no reactivo.
• Se tiene éxito en ventas, cuando nos basamos en nuestras capacidades, no en excusas y pretextos.
• El precio, muy pocas veces es la variable decisoria.