DINÁMICA DE VENTAS

En el anterior artículo lo felicitamos por el nombramiento. Ya está usted sentado en el sillón de la oficina que le corresponde. Pero está en este nuevo cargo para cumplir dos finalidades: comunicación y dirección. Estas dos finalidades están íntimamente relacionadas entre sí, y son casi intercambiables. Está en ese cargo porque, alguien, su jefe o el jefe de éste considera que usted está en capacidad de cumplir estas dos finalidades: fue usted elegido porque era lo mejor que había. La comunicación. Las organizaciones existentes tienen necesidad de transmitir los objetivos y metas desde arriba hacia abajo, y al mismo tiempo llevar hacia arriba los datos, hechos, sentimientos, información relevante de los que están en la línea de fuego. Dicen que, “el mito de la comunicación es suponer que ésta existe”. Parece mentira, pero su primer jefe ejercerá una influencia indeleble sobre la manera como usted administrará a su equipo de ventas. Su enfoque inconsciente de la función gerencial, so

Si usted acaba de ser promovido como gerente de ventas, ¡felicitaciones! Pero, no deje de prestar atención a lo que tiene que hacer; será algo totalmente distinto a lo que ha estado haciendo hasta un día antes de su nombramiento. La realidad que lo rodeará, a partir de ahora, le exigirá ser efectivo y a su vez se lo impedirá. A menos que usted sea uno de los pocos afortunados que ha recibido adiestramiento específico para el nuevo cargo, se va a tener que esforzar por ser efectivo, de lo contrario caerá en la futilidad. La pregunta obligada que tiene que hacerse es, ¿para qué se le contrata o promueve, a alguien de la empresa, al cargo de gerente de ventas? Para que mande a hacer lo que debe hacerse. De aquí, se desprenden dos preguntas: 1) el ejecutivo de ventas, ¿sabe lo que debe hacerse?, 2) Los vendedores que tendrá a su cargo, ¿saben cómo hacerlo? Estas dos preguntas lo conducirán, inevitablemente, a adiestrarse en base a la teoría y la práctica de la gestión de ventas, consider

Se afirma que, una situación de ventas queda definida cuando hay tres elementos presentes: un vendedor, un producto que se ofrece y un cliente que supuestamente está interesado en comprarlo. En este artículo, hablaremos del primer elemento de la situación de ventas: El Vendedor. “Sólo del orgullo nace la competencia”, decía el rey Salomón. El vendedor debe sentir orgullo de representar a su compañía, sus productos y servicios, como también orgullo de sí mismo, de sus capacidades. Sólo así logrará verdaderas ventas y grandes ingresos personales. Los vendedores deben mantenerse en una constante actitud de reto, en relación con su comportamiento, su estilo de vender, los méritos de su producto y los servicios que les brinda a sus clientes; de lo contrario, no habrá ningún progreso y se ahogarán en su rutina desapareciendo del medio. Por tanto, deben mantenerse en permanente auto-examen, autocrítica y auto-desafío; descubriendo pronto dónde debe hacer correcciones o agregar algo. ¿Cuándo

Para obtener altos rendimientos en la labor de ventas, se debe adquirir el hábito de aprender permanentemente, ¿por qué? Porque los hábitos de compra y consumo de los clientes cambian rápidamente. Las distintas situaciones de ventas con las que se enfrenta el vendedor demandan que dé lo mejor de sí; en esta labor, con hacer las cosas "así no más", o "así lo he hecho siempre" no se consigue nada. El vendedor necesita concentrarse en su tarea y preguntarse constantemente: ¿qué debo mejorar en mí para que mi labor de ventas no pierda efectividad y eficiencia, y me siga proporcionando altos ingresos? Si sigo haciendo lo que vengo haciendo hasta ahora, ¿cuál será el resultado que obtendré en el futuro? ¿Podré obtener mayores resultados haciendo lo mismo que he hecho hasta ahora? El ejercicio de las ventas obliga a responsabilizarse y ser sujeto activo de la propia formación y capacitación: sólo la permanente actualización vuelve a dar impulso original hacia la excelenc