¿Qué es lo que esperan de usted como gerente de ventas?

Son escasas las empresas que no hayan iniciado un programa de mejora continua en su proceso de gestión, específicamente en su proceso de selección y promoción de personal, partiendo de la importancia que tienen hoy los recursos humanos en cualquier organización, y dentro de ellas, en cualquier área o división de la misma. ¿Podría quedar al margen el departamento de ventas? Imposible; por una sencilla razón: porque es la única función de la empresa que genera los ingresos; ingresos que cubran los costos, más un adicional de ganancia aceptable.

Ninguna empresa podrá conseguir resultados rentables si, sus colaboradores, en nuestro caso los vendedores, actúan o se desempeñan pensando sólo en sus objetivos individuales. Es acertado que los ejecutivos a cargo de equipos de ventas, hagan esfuerzos por desarrollar a sus vendedores de forma individual, que los vendedores encuentren la manera de manifestar todo su potencial. Pero, lo que más le debe interesar al ejecutivo es ver que el equipo, en su conjunto, logre los objetivos planteados para el equipo, lo que sólo se consigue si los objetivos de cada vendedor coincide con el objetivo de la empresa: actúan en la misma línea de acción.

La forma de trabajar en una empresa es, unido y cooperando unos con otros para lograr los objetivos planteados; en ello consiste la verdadera gestión del recurso humano, en ello consiste hacer una buena gestión del equipo de ventas. Practicando las políticas y normas de la empresa, los vendedores demuestran sinceridad a sus superiores. No pierda el tiempo quejándose o reclamando por el tipo de vendedores que le ha tocado dirigir, sino esfuércese por encontrar la manera de hacerlos trabajar juntos, conforme al plan de ventas de la empresa.

Si usted es uno de los poquísimos gerentes de ventas recién nombrados, cuyo jefe lo llamó durante los primeros meses para establecer cierto número de objetivos de común acuerdo, puede considerarse un privilegiado. Pero, si ese no es su caso, se puede dar por sentado que para usted existe una de dos condiciones siguientes:

1. Aún cuando su empresa tiene un programa bien establecido de administración por resultados, usted no ha tenido parte importante en su iniciación en el nuevo cargo.

2. Su empresa no tiene un programa de administración por resultados establecido.

No se desanime por haberle tocado vivir en una u otra de las condiciones anteriores. Tome la decisión de prepararse para diseñar su propio programa.

Conozca los objetivos que se le han fijado. Insista en conocerlos. Si no tiene conocimiento de ellos, vaya donde su jefe inmediato superior y dígale: “Al analizar lo que tengo que hacer, he llegado a formular la siguiente lista de objetivos (que pueden ser tres, cuatro, cinco, etc.; pero que sean claves, importantes y pertinentes) que quiero cumplir para fines de trimestre. Seguramente usted tendrá otros que a mi se me han pasado. Pienso que me parece importante que estemos de acuerdo en esta área para que yo pueda alcanzar lo que usted desea. Le agradecería que me hiciera conocer sus comentarios sobre el asunto”.

Si no obtiene respuesta en tiempo razonable, llame por teléfono a su jefe. Al terminar el trimestre, mándele un informe de progreso. Dígale: “Cumplí con 3 de los 5 objetivos planteados; los otros 2 los incluiré en el siguiente trimestre. ¿Esta usted de acuerdo?”