Actitudes y prácticas en los vendedores de éxito

Las actitudes, según la psicología, son fundamentalmente afectivas, con un alto contenido emocional, y responden a la pregunta “¿qué siente acerca de X?” Podríamos preguntarle a usted, como vendedor, ¿qué siente por los clientes que integran el segmento al cual se dirige su empresa? ¿Siente consideración y respeto por ellos y está dispuesto siempre a ayudaros a resolver sus problemas?, o ¿siente indiferencia y los considera que ellos existen para que usted pueda ganar algún dinero a fin de mes?

La práctica, es todo lo que hacemos; el conjunto de acciones que ejecutan los vendedores en su labor diaria. Ahora bien, esta práctica, no es ciega; hay un conjunto de ideas y creencias que alumbran el camino que hemos elegido en la práctica; si le agregamos a esto el sentimiento con el que hacemos las cosas, redondeamos lo que es en sí, para nosotros, la actividad de ventas.

Entonces, más que el “perfil de personalidad” o las cualidades personales de un vendedor exitoso, que además no existen, lo que debemos atender es lo que estas personas “hacen” o “ejecutan” a diario; allí está la explicación de porqué logran altos ingresos, muy por encima del resto de abundantes vendedores.

Veamos, someramente, qué hacen estos vendedores a los que se les considera exitosos:

Analizan mucho: su compañía, el mercado, al cliente, la competencia, su proceso de ventas. Luego de este análisis, que les ha permitido descubrir oportunidades de negocio, enfocan su acción con esfuerzo inteligente. Tratan de estar seguros que están igualando capacidad con oportunidad descubierta.

Se establecen objetivos y metas que le dan dirección y sentido a sus actividades. Saben claramente hacia dónde se dirigen, por qué y para qué. Han definido lo que quieren lograr cuantitativamente, sabiendo el tipo de obstáculo que se les presentará para impedírselo.

Poseen un plan y un programa de acción. Piensan en las actividades que tienen que ejecutar para acercarse paulatinamente a su objetivo; entienden que todo es gradual, paso a paso. Cada actividad la ubican en el tiempo: ¿qué día y hora las van a ejecutar?

Dedican tiempo a preparar sus presentaciones de ventas; nunca improvisan. Saben adaptar cada estrategia de ventas al tipo de cliente; no se mecanizan ni caen en rutina; siempre tienen presente que, el mercado, los clientes y la competencia están cambiando.

Hacen un uso intensivo de su creatividad, creando nuevas presentaciones de ventas, haciendo uso de todos los medios tecnológicos modernos disponibles y a su alcance.

Saben hacer preguntas y permanecer en silencio cuando el cliente está hablando. Han comprendido que, cuanto más hable el cliente, mejor; de esa manera pueden llegar a conocer la verdadera necesidad o problema que buscan satisfacer o resolver.

Es perseverante, insiste en conquistar al cliente; ha estudiado CÓMO. Hacen seguimiento a los clientes que no le compraron en una primera visita.

Estos vendedores tienen conciencia muy clara de una cosa: “si no intentamos ser diferentes y mejores que la competencia, sería como estar vendiendo sus productos”.