DINÁMICA DE VENTAS

La administración por objetivos, es un tema de gestión formulada e introducida por Peter Drucker, a mediados de los años 60, en su famoso libro, “La gerencia efectiva”. Como muchas de estas herramientas, muchos profesionales y ejecutivos las llegaron a conocer y saber, asistiendo a cursos y seminarios; pero, como el mismo Drucker afirma. “Si dices que lo sabes y no lo has puesto nunca en práctica, es porque nunca lo llegaste a aprender”. Por otro lado, la antigüedad de la herramienta no es el problema, sino la bondad y vigencia que sigue teniendo para facilitarnos la obtención de resultados en ventas. La APO, nos da algunos lineamientos muy útiles para la gestión de ventas. Logramos uniformidad y coherencia en las actividades de ventas si se persigue un objetivo común. Sabemos que, el objetivo de ventas nos viene en cascada desde la alta gerencia, quien ha establecido el objetivo general de la empresa ya sea para lograr supervivencia, crecimiento o rendimiento económico. Cualquiera

Según Stephen R. Covey, hay tres cosas que nunca cambian: 1) el cambio, 2) los principios y, 3) el libre albedrío. Ocupándonos sólo del primero, del cambio, se puede comprobar y afirmar que, no es el cambio en sí lo que debe preocuparnos, sino la cantidad de ellos que estamos en capacidad de procesar. Los abundantes problemas de naturaleza compleja que afronta un ejecutivo de ventas a diario, le exigen estar muy al tanto de los cambios que se operan en el mercado, los clientes y la competencia, porque de éstos tiene que descubrir oportunidades. Estas exigencias le vienen al ejecutivo de tres realidades. Los resultados en ventas, no se consiguen simplemente dando órdenes . Muchos aspirantes al cargo ejecutivo en ventas, andan un poco confundidos sobre lo que esto significa; piensan más en los privilegios del cargo que, en las responsabilidades que esto significa. Están convencidos que, se pueden obtener resultados simplemente con dar órdenes acertadas. La realidad actual en la qu

Sun Tzu, en su libro “El Arte de la Guerra”, nos da una definición muy distinta de lo que occidentalmente consideramos “persona inteligente”; nos dice que, una persona es inteligente si sabe planificar y hacer cambios cuando estos son necesarios. A diferencia de nuestra cultura occidental, una persona es inteligente si tiene un IQ (coeficiente de inteligencia) muy por encima de 100. Lo cierto es que, saber planificar y hacer cambios, está directamente relacionado con las funciones administrativas de planificación y control. Por otro lado, dentro de la cultura china, también hay otras habilidades que las consideran de práctica esencial para tener éxito en cualquier emprendimiento. Recomiendan, por ejemplo, ser de intenso trabajo, pero ordenado; entusiastas, pero serenos. Veamos como podemos sacar provecho de esta cultura para la gestión de ventas. Saber planificar y hacer cambios. Planificar, o planear que mejor gusta a occidente, consiste en el caso de ventas en determinar l

En estos artículos, siempre he sostenido que, y siempre lo sostendré, sólo el ejecutivo de ventas puede darle a la empresa lo que necesitan los vendedores para su óptimo desempeño. La capacidad de producir resultados por parte de los vendedores depende de la capacidad del ejecutivo de ventas para planear y programar. Dentro de este contexto, ¿cómo puede el ejecutivo incrementar la productividad del equipo de ventas que tiene bajo su responsabilidad? Considero que, existen cuatro temas que están directamente relacionados con el incremento de la productividad de un equipo de ventas: Asimilar la ideología y el sistema de libre mercado . Lo primero que debe entender la fuerza de ventas es que, el precio de un producto o servicio cualquiera, queda determinado por acción de la oferta y la demanda sobre el mismo. Deben saber que, cuando la empresa estaba en estado de proyecto, se hizo un estudio en el que se mostró que el mercado demandaba cierta cantidad a tal precio; nivel de precio que a