Vendedor del siglo XXI

No podemos mirar de soslayo el tipo de actividad de ventas que le demandarán los futuros mercados a los vendedores. Definitivamente, ellos no tendrán éxito en los nuevos escenarios que ya se están viviendo, si siguen haciendo lo mismo, porque siguen pensando y creyendo en las mismas ideas que le dieron resultado en el pasado. Para llenar un recipiente con  virtudes y nuevas ideas, primero hay que vaciarlo de vicios y de las ideas viejas que allí se tienen.

El vendedor debe impulsar su “formación” (para aquellos jóvenes que han decidido incursionar en el mundo de las ventas);  o su capacitación (para aquellos que ya tienen tiempo en esta actividad). Ya sea formación o capacitación, debe estar sustentada en valores superiores que, tienen como fuente la consideración y respeto al prójimo; ¿por qué?, porque una persona, antes de ser cliente, es parte del prójimo. También debe entender que, lamentablemente nada se le puede enseñar; pero, afortunadamente, todo lo puede aprender en relación con ventas. Lo que quiere decir que, la elevación de su nivel profesional, depende exclusivamente de él, no del profesor, capacitador o expositor que le tocó.

En los futuros escenarios, es necesario que el vendedor aprenda a distinguir entre medios y fines, y reivindicar su compromiso con los principios de las ventas que le dan sustento a su misión como vendedor. Esa idea maquiavélica de que, “el fin justifica los medios”, que deja por completo de lado las necesidades del cliente, sólo le hará daño a su carrera. Debe asimilar que, sólo las cosas tienen un precio; los hombres no tienen precio, tienen dignidad; los vendedores con mayor razón deben tenerla.

El nuevo vendedor estará obligado a reflexionar permanentemente sobre su SER y su QUÉ HACER. Aquí es conveniente, para el vendedor, dejar de lado la forma occidental de ver al ser humano (el ser consiste en poseer dinero, cosas, saber, etc.) y reflexionar y asimilar profundamente la forma oriental (el ser es el HACER). Poseer conocimientos y competencias es necesario en la labor de ventas; pero, todo ello debe convertirlo el vendedor en resultados, haciendo, aplicando, practicando todo lo que sabe. Saber mucho sobre las ventas sin aplicarlo, no sirve de nada. Siempre debe primar en el vendedor la decisión de servir y no de servirse (aprovecharse de los demás).

La labor que ejecute el vendedor del futuro, debe contemplar las contribuciones que hará, con su actividad, en diversos aspectos del negocio de sus clientes; participar con aportes concretos vinculados con el uso de modernas herramientas y metodologías sobre la gestión de negocios. Para un vendedor profesional, que practica las ventas de manera sistemática, racional, con madurez emocional es obvio que, sus ventas sólo crecerán si él sabe cómo hacer crecer a sus clientes; hará todo lo posible por conocer los elementos esenciales de los negocios de sus respectivos clientes, para asesorarlos en cómo pueden elevar sus ventas, ganar más dinero, incrementar sus ganancias actuales, reducir sus costos o gastos, etc.

Este nuevo vendedor, tendrá que entender, a cabalidad y en profundidad, las dos dimensiones de toda ejecución: la de los recursos y la de los esfuerzos, canalizados a través de cambiantes normas, dirigidas a misiones superiores en territorios nuevos por conquistar. Deberá comprender que, los recursos siempre son escasos y que debe conseguir resultados con  lo que tiene; los esfuerzos que haga tienen que ser inteligentes  (planificar sus actividades y saber hacer los cambios requeridos por las circunstancias).