DINÁMICA DE VENTAS

Imagínate ser un leñador, que todos los días te dedicas a cortar árboles y no te has percatado que el hacha que usas ya no tiene filo, urgentemente necesita ser afilada; definitivamente, cada vez, te demandará mayor tiempo y esfuerzo derribar la misma cantidad de árboles que lograbas cuando el hacha estaba afilada. Necesitamos invertir tiempo para actualizar nuestros conocimientos (afilar el hacha), ¿sabes por qué? Porque seguir con los mismos, en una situación que cada vez es más competitiva, te demandará mayor esfuerzo y tiempo para lograr las ventas que de ti espera tu empresa. El conocimiento es lo que más rápidamente se vuelve obsoleto; necesita ser permanentemente actualizado. Capacitación es sinónimo de actualización. En la actividad de ventas, lo que eres como vendedor, depende de lo que haces (y cómo lo haces) a diario: para tus superiores, los resultados que obtienes, eso es lo que eres. Los orientales nos han enseñado que, el SER es el HACER. Renovar el ser, entonce

Todo lo que hacemos forma parte de distintas planificaciones que no debemos dejar de lado, sino todo lo contrario, reconocerlas y respetarlas. Así, muchas veces los seres humanos hacemos cosas creyendo que estamos haciendo “el bien”, sin darnos cuenta que estamos perjudicando alguna otra planificación. Un vendedor puede hacer cosas que son buenas para su empresa (obtener un pedido “como sea”), pero, a su vez, estar perjudicando la planificación que tiene el cliente que está delante de él (no le resuelve ningún problema). La sinergia es la esencia de una relación productiva con los clientes. Cataliza, unifica y libera las más grandes energías productivas del vendedor, hacia el logro de resultados rentables tanto para su empresa como para su cliente. ¿Qué es la sinergia? La definición más simple nos dice que, el todo es más que la suma de sus partes. La relación de las partes entre sí es una parte en y por sí misma. La relación viene a ser la parte más catalizadora, la que gene

¿Qué es empatía? Es esa escasa y muy deseada capacidad de comprender por qué el cliente piensa como piensa, y siente como siente; el vendedor puede pensar y sentir de manera diferente, pero comprende al cliente en su situación. Comúnmente se dice, es la capacidad de ponerse “en el zapato del otro”; pero, para ponerte en el zapato del otro, primero tienes que quitarte los tuyos (dejar de lado tus ideas y creencias), sino no entras. Así como no se puede confiar en un médico que no diagnostica antes de prescribir, de igual manera, no se puede confiar en un vendedor que no se ha tomado el trabajo de conocer y comprender la necesidad-problema del cliente antes de ofrecerle un producto o servicio. Si el cliente no tiene confianza en el “diagnóstico” del vendedor, tampoco tendrá confianza en lo que éste le está ofreciendo. Sin embargo, a diario, la cantidad enorme de tiempo que se desperdicia en intentar vender productos a clientes que desconfían de los que los venden, porque no se han t

“El vendedor pretendía obtener pedidos de sus clientes, partiendo de un paradigma centrado en sus propios intereses. Y como no lo conseguía, buscaba desesperadamente asistir a cursos y escuchar a expositores que le enseñaran una técnica, unas palabras mágicas, alguna fórmula secreta, una salida rápida, en un programa de capacitación de un fin de semana que le "arregle" su vida; y, su jefe estaba convencido de lo mismo”. ¿Le es esto familiar? Si se ha sembrado papas, no se puede cosechar tomates. Trabajar solo a nivel de actitudes y conductas que deben mostrarse ante un cliente, es necesario, pero no suficiente. Peor aún si las actitudes son fingidas o forzadas; los clientes perciben rápidamente el engaño. Es necesario, además, que el vendedor logre producir en él mismo una excelencia personal y organizacional de un modo enteramente diferente, haciendo un trabajo duro en su persona, adquiriendo nuevos hábitos que reemplacen a los viejos que lo mantenían atado a prácticas