DINÁMICA DE VENTAS

El trabajo que lleva a cabo un ejecutivo de ventas (gerente, jefe o supervisor) se torna efectivo cuando conduce a su gente hacia lo que realmente deben hacer. Lo que debe hacerse siempre está directamente relacionado con todo aquello que tenga un fuerte impacto en los resultados económicos que espera alcanzar la empresa. Entonces, el ejecutivo de ventas debe aplicar su inteligencia, imaginación y conocimientos en áreas o factores clave que ha sabido identificar, como de mayor impacto en los resultados, ya sean estos: productos, mercados, canales, clientes, vendedores. Sabemos ya que la labor de un ejecutivo de ventas consiste en un esfuerzo de equipo, no de esfuerzo individual. Los que conforman este equipo, por la naturaleza del trabajo que realizan, no se le puede supervisar de cerca ni minuciosamente. Sólo cabe ayudarlos, orientarlos, guiarlos, apoyarlos, capacitarlos. Pero, cada integrante de la fuerza de ventas, debe estar en capacidad de auto-dirigirse y encaminarse por sí

Ya sea que se contrate externamente o se promocione internamente a alguien para el cargo de ejecutivo de ventas (gerente, jefe o supervisor), se hace con el propósito de que esta persona mande hacer lo que debe hacerse . Dos asuntos obligados se desprenden de este enunciado: 1) El ejecutivo contratado o promovido, debe saber lo que debe hacerse y 2) Los vendedores que tendrá a su cargo, deben saber cómo hacerlo . Se acostumbra contratar o promocionar al cargo ejecutivo, a personas que acrediten haber estudiado en una buena universidad y en los títulos que haya obtenido. Definitivamente, se enfoca la selección en la inteligencia, la imaginación y los conocimientos que posea el candidato, conocidos componentes de la inteligencia académica; pero no hay evidencia empírica que indique relación entre estos tres componentes y la efectividad que debe mostrar el ejecutivo. La inteligencia la imaginación y el saber, sólo hablan de lo que somos capaces de producir o lograr individualmente .

“La fuerte competencia a la que se enfrenta un vendedor en el mercado, lo obliga a ser efectivo; porque tiene que tomar decisiones en situaciones que sólo él puede juzgar. En el mercado, cada vendedor debe ser un ejecutivo”. Si usted está contento con tener a su cargo vendedores, pero no tiene responsabilidad de su faena, ni ejerce autoridad sobre el encauzamiento, contenido y calidad del trabajo o del proceso de ventas que sigue su gente, entonces, se está comportando como un feroz capataz que le reporta a un “terrateniente”; no estoy hablando despectivamente de los campesinos, sino recordarle “sonoramente” que sus vendedores no son campesinos, entonces, no debe tratarlos como tales. Lo que está haciendo es sólo manejar el trabajo de sus vendedores. La actitud ejecutiva es independiente de si maneja o no gente, sino de su capacidad de tomar decisiones y de su contribución al logro de los objetivos comerciales de su empresa. La capacidad ejecutiva de saber tomar decisiones, le

La famosa obra de Stephen Covey, “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva”, de fines de los ochenta, es considerada como uno de los mejores tratados de management sobre efectividad ejecutiva, del siglo XX. Para un ejecutivo de ventas, esta es una obra de lectura obligada. Covey recomienda, al inicio de la obra, hacer una revisión de cuáles son los paradigmas que gobiernan nuestra conducta. Las ideas y creencias que tenemos sobre cómo conducir un equipo de ventas, definitivamente influyen o determinan lo que hacemos a diario en la forma de lograr resultados, a través de nuestra fuerza de ventas y el personal administrativo que nos apoya. Por ejemplo, si usted tiene la idea de que la gente es floja por naturaleza, entonces, aplicará coerción sobre su gente, porque de lo contrario “no caminarán”. El primer hábito, la pro-actividad, nos hace tomar conciencia de que, tenemos que hacer que las cosas que nos hemos propuesto, de verdad ocurran. Un ejecutivo proactivo jamás tiene